Bien connu des professionnels du marketing, le webinar est un outil redoutable pour générer des leads. Une stratégie marketing digne de ce nom se doit de générer des leads avec un webinar.
Avec l’organisation d’une conférence en ligne, live ou pré-enregistrée, vous allez pouvoir réunir votre audience pour créer du lien autour d’un contenu à forte valeur ajoutée.
Néanmoins, le format est à définir par vous-même et les possibilités de contenus sont quasi infinies.
Toutefois, une chose est sûre : le webinaire en ligne est une assurance de réaliser de nouveaux contacts qu’il faudra transformer en nouveaux clients 🔥
Comment intégrer un webinar dans une stratégie marketing globale pour les start-up ? Quelle est la meilleure plateforme pour organiser un webinar ? Quelles sont les étapes pour définir et mettre en place un webinar ?
Je vous apporte les réponses dans cet article ⤵︎
- Qu’est-ce qu’un webinar?
- Pourquoi organiser un webinar quand on est une start-up ?
- Comment réaliser un webinar qui attire des prospects
- Comment organiser un webinar pour générer des leads ?
- Étape 1 : Définir les objectifs du webinar
- Étape 2 : Définir la date, l’heure et la durée du webinar
- Étape 3 : Choisir un contenu porteur de valeurs pour le webinar
- Étape 4 : Réserver les invités de votre webinar
- Étape 5 : Sélectionnez l’outil utilisé et créez le webinar
- Étape 6 : Communiquer l’événement auprès des clients et prospects
- Étape 7 : Partager le webinar sur les réseaux sociaux et les communautés en ligne
- Étape 8 : Préparer le contenu et le webinar pour le Jour J
- Étape 9 : Animer et créer l’échanger lors du webinar
- Étape 10 : Exploiter le contenu après l’événement pour générer des leads avec un webinar
Qu’est-ce qu’un webinar?
Un webinar est une réunion collective en ligne ou conférence en ligne.
Un webinar c’est quoi ? En général, les webinaires s’apparentent à une conférence où l’audience vient écouter un ou plusieurs invités sur un thème précis et peuvent poser leurs questions par un chat, sans pouvoir intervenir de vive voix.
Webinar ou webinaire ? 🤨
La définition exacte de webinar est à chercher dans son étymologie. En effet, le mot est une contraction du mot “web” et “séminaire” en français ou “seminar” en anglais. On utilise donc en général le terme webinar en anglais et webinaire en français.
Pourquoi organiser un webinar quand on est une start-up ?
Le webinar est un format de contenu marketing interactif qui s’adapte bien au B2B.
Récemment, avec la difficulté d’organiser des événements en physique, les conférences en ligne se sont multipliées. Alors, est-il possible de générer des leads avec un webinar ?
En effet, le webinar est un excellent outil pour générer de la visibilité pour sa start-up, pour exprimer son expertise ou pour présenter des cas clients.
Certaines entreprises adaptent la communication dans leur webinar suivant la maturité ou le parcours de leur client ou prospect : une première conférence de présentation globale, une démonstration plus concrète du produit, une session de questions/réponses pour évacuer tous les points bloquants à la conclusion du contrat.
Le webinar est parfois dans l’imaginaire un outil de génération de prospect gratuit ou à coût réduit. Toutefois, il nécessite un léger investissement financier et du temps d’organisation non négligeable.
Comment réaliser un webinar qui attire des prospects
Comme tout événement, la mise en place d’un webinaire se réalise en 3 temps : avant, pendant et après l’événement en ligne.
Avant le déroulement de l’événement, il s’agit de définir le webinar : quand, comment, quel sujet, quel lieu, quel objectif et donc quel invité.
De préparer l’événement en créant le conducteur, en briefant, préparant l’invité, sélectionnant l’outil nécessaire et en communiquant auprès de votre cible.
Le jour J du webinar, il s’agit d’accueillir l’audience, animer le webinar avec l’invité et répondre aux questions posées à l’invité.
Enfin, après le webinar, vous allez pouvoir mettre en place des actions qui vont permettre de faire vivre le contenu, de continuer l’échange avec les participants et inscrits à votre événement.
Et également de transformer les contacts en rendez-vous commerciaux. C’est alors que vous débutez à générer des leads avec un webinar.
Comme vous pouvez le voir, organiser un webinar pour générer des leads est une action marketing qui se planifie et s’organise.
Regardons de plus près chacune des étapes nécessaires pour créer un webinar à succès.
Comment organiser un webinar pour générer des leads ?
Je vous conseille d’anticiper l’organisation de votre événement pour avoir le temps de définir, construire et communiquer autour de votre événement.
Les entreprises ont pour habitude de générer des leads avec un webinaire B2B, assurez-vous cependant de bien organiser le live.
Généralement, on lance l’organisation 30 jours avant la date de l’événement.
Étape 1 : Définir les objectifs du webinar
Un événement en ligne comme un webinar peut remplir plusieurs objectifs. Comment faire un webinar à succès, regardons de plus près.
Créer de la notoriété, organiser une formation, prouver votre expertise, démontrer votre produit, présenter une nouvelle fonctionnalité à vos clients : quelle est la raison principale pour laquelle vous souhaitez mettre en place un webinar ?
La mise en place d’un événement physique pour votre entreprise doit avoir un but précis.
À vous de définir l’objectif de votre webinar, en accord avec votre stratégie marketing et commerciale.
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Étape 2 : Définir la date, l’heure et la durée du webinar
Il est temps à présent de construire un webinar qui va répondre à votre objectif.
Selon la cible choisie, selon le thème, la disponibilité de l’invité, vous allez devoir définir le jour, la date et l’heure de votre événement.
La détermination de l’objectif du webinar va ensuite permettre de mettre en place la communication selon la cible, définir l’invité ou encore organiser le contenu de l’événement.
La définition du jour et de l’horaire est importante dans les résultats que vous allez obtenir. L’heure idéale pour maximiser le nombre de participants à votre webinar dépend de votre cible.
Selon Livestorm, outil de webinar, les meilleurs pour réaliser un webinar sont les mercredis et jeudis, selon leur mesure de l’audience.
Mettez-vous à la place de votre cible, interrogez-les pour comprendre le meilleur moment pour qu’ils soient disponibles. 10h le matin, entre midi et 2, ou à 17h après la journée de travail : voici quelques uns des horaires généralement exploités.
Quelle est la durée idéale d’un webinar pour attirer des prospects ? Un webinar en ligne dure généralement entre 20 minutes et 1h30.
Si vous avez besoin de présenter une offre ou un outil dans le détail, vous serez alors plus proche d’une heure voire une heure 30.
Par contre, si votre webinar présente un cas client, un focus sur un sujet précis, une nouveauté produit ou un changement du marché, une nouvelle législation, alors faites court, maximum une heure.
Pensez que le temps de votre audience est précieux et qu’il sera plus satisfait si vous répondez à son besoin en un temps raccourci.
Étape 3 : Choisir un contenu porteur de valeurs pour le webinar
Afin de communiquer aisément sur votre conférence et de générer des leads avec un webinar, choisissez un thème qui est “vendeur”.
C’est-à-dire un thème qui va attirer votre audience, qui va les inciter à s’inscrire. Il faut savoir se démarquer, les sollicitations sont aujourd’hui nombreuses.
Assurez-vous que le thème apporte de la valeur ajoutée à l’audience que vous aimeriez voir participer.
Il faut s’assurer que l’audience reparte avec les réponses à ses questions du moment et conquise par votre capacité à l’accompagner sur le thème discuté.
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Étape 4 : Réserver les invités de votre webinar
C’est un des points les plus critiques de votre événement en ligne et de la création de webinars en général.
Il faut rapidement vous assurer de la disponibilité de votre (vos) invité(s). Votre invité peut être un membre de votre entreprise comme un employé expert ou un manager leader, normalement plus facile à embarquer dans votre projet de conférence en ligne.
Inviter un client ou un prospect va vous demander plus de diplomatie et sa disponibilité n’est pas assurée. Par contre, la renommée de son entreprise ou la promesse d’un cas client de qualité sera plus attractive.
Point crucial pour la réussite de votre événement : si vous invité quelqu’un, assurez-vous que la personne s’exprime de manière claire, qu’elle/il maîtrise le sujet et est à l’aise pour assurer une situation d’événement en direct.
Il n’est pas interdit de prévoir un invité en backup qui puisse remplacer votre guest si cela est nécessaire.
Étape 5 : Sélectionnez l’outil utilisé et créez le webinar
C’est une question à laquelle je fais régulièrement face : quel outil est nécessaire pour organiser un webinar efficace pour la génération de leads ?
Il existe de nombreux outils pour mettre en place un webinar.
Il est bien sûr possible de réaliser une conférence en ligne avec des outils tels que Teams, Zoom ou Google Meet.
Néanmoins, certaines entreprises proposent des outils dédiés à la mise en place de webinar.
La sélection de l’outil webinar en ligne doit se réaliser selon les critères suivants :
Ces outils gèrent de nombreuses fonctionnalités pratiques pour votre événement : une page d’inscription, une base de données d’inscrits, de participants, l’enregistrement automatique du live pour replay, des relances e-mails…
- L’estimation des participants, le prix de l’outil est indexé sur leur nombre
- Les fonctionnalités spécifiquement nécessaires
- La fiabilité de l’outil, il doit assurer la rencontre live pour votre taille d’audience
- La capacité de l’outil à s’intégrer à vos outils marketing comme votre CRM par exemple
- Votre budget, certains de ces outils étant payants
Posez-vous également la question comment enregistrer le webinar en amont. Les outils peuvent le réaliser de manière automatique. Plus simple, si vous souhaitez reprendre le contenu pour le replay.
Les outils utilisés sur le marché pour mettre en place des webinars sont exemple Livestorm, Webex, Gotomeeting, Whereby, EasyWebinar.
J’ai personnellement une tendance à utiliser Livestorm puisqu’il répond bien au critères listés au-dessus.
Dès que votre choix est réalisé pour l’outil, vous pouvez créer la session de votre prochain webinar. Pour cela vous allez spécifier le titre, la description, le visuel, lejour et l’heure de l’événement.
Apportez un soin tout particulier au visuel. Incluez les informations de(s) invité(s) avec la photo, nom, prénom, titre et entreprise de l’invité.
Maintenant que vous avez déterminé les contours de votre événément, il est temps d’organiser le webinar. Votre objectif est maintenant d’assurer un maximum de visibilité à votre webinar pour exploser le nombre d’inscrits.
Étape 6 : Communiquer l’événement auprès des clients et prospects
Votre événement est maintenant créé et planifié avec les invités. Il est temps de le faire connaître et de générer des inscriptions.
Quelles sont les meilleures pratiques pour promouvoir un webinar et obtenir des leads ? Et en conséquence comment générer des leads ?
Il s’agit pour cela de vous assurer que l’audience va être exposée à votre événement et s’y inscrire.
Pour cela, pensez tout d’abord à mettre en avant l’événement sur votre site web. Veillez à ce que les visiteurs intéressés soient diriger vers la page unique d’inscription.
Vous pouvez alors publier votre événement dès la page d’accueil du site avec une popup ou un bandeau dédié, ou sur une page traitant du sujet.
Je vous conseille de vous assurer que les pages qui génèrent le plus de trafic sur votre site affichent bien l’événement.
Éventuellement, vous pouvez créer une page dédiée sur votre site pour lister l’ensemble des webinar passés et à venir.
Organisez votre plan de communication. Débutez par partager votre événement webinar en interne. Vos équipes commerciales ou CSM doivent inciter les clients existants à venir s’inscrire et pourquoi en parler autour d’eux.
Vous pouvez communiquer auprès de vos clients, de vos prospects chauds et froids, des personnes qui se sont inscrites ou ont participé à vos précédents événements.
Newsletter, emailing, signature e-mail : listez l’ensemble des supports de communication possible dans l’entreprise afin d’être sûr de tous les activer.
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Étape 7 : Partager le webinar sur les réseaux sociaux et les communautés en ligne
Votre webinar est défini, la communication a été lancée auprès des clients et prospects.
Très bien. Attaquez-vous maintenant à la distribution de votre événement.
Vous devez partager auprès de vos communautés en ligne. Créez différents posts pour vos communautés sur les réseaux sociaux, soyez créatifs. Éventuellement, vous pouvez créer des events sur les réseaux sociaux, notamment sur Facebook ou LinkedIn.
Soyez actif pour générer la viralité des contenus en demandant à vos collègues d’interagir et de commenter ou de partager sur leur profil les posts de votre entreprise.
Si vous souhaitez une audience élargie, faites appel aux campagnes payantes sur les réseaux sociaux.
Enfin, partagez l’invitation auprès de communautés spécialisées.
Par exemple, il est facile de rechercher sur Facebook des groupes où votre cible est présente. Intégrez ces communautés et, tout en respectant les règles des groupes, échangez avec les personnes pour faire connaître votre webinar.
Étape 8 : Préparer le contenu et le webinar pour le Jour J
Avec la complicité de votre invité(e), vous allez devoir définir le conducteur de votre événement.
Comment préparer un webinar ? 😊
Prenez le temps d’anticiper la création du contenu du webinar les jours précédents l’événement. Est-ce une présentation powerpoint, une démonstration en direct du produit, un échange sous forme de questions/réponses ?
Pensez le déroulé de l’événement et (faites) créez le contenu idéal.
Par exemple, si vous réalisez un format questions réponses, je vous invite à préparer les questions en pensant au déroulé.
Partagez ces questions avec votre invité pour savoir si cela lui semble pertinent, si des sujets sont sensibles, si la valeur apportée à l’audience est optimale.
Si vous vous appuyez sur une présentation PPT, mettez en place la structure des slides, définissez avec l’invité qui réalise chacune des parties et valider ensuite ensemble le contenu final.
En résumé, comment concevoir du contenu engageant pour un webinar afin d’attirer des leads qualifiés ?
Anticipez la création du conducteur, définissez la structure de l’intervention et soumettez le contenu en le partageant autour de vous, dans votre équipe qui pourra le challenger.
Quelques jours avant l’événement, réalisez une répétition du webinar en condition réelle. Utilisez le même lieu, même matériel, même connection internet.
Il s’agit en effet de valider les conditions avec un test technique sur le son, l’image, la connection internet.
Outre les conditions techniques, c’est le bon moment pour briefer les intervenants sur le déroulé du webinar en ligne et de les mettre en confiance. Vous devez alors vous assurer que tous les intervenants sont à l’aise pour prendre la parole.
Lors de cette ultime préparation, profitez-en pour vous assurer de la correcte modération des questions. Je vous conseille de dédier cette partie à une personne de l’équipe durant le live 🔴
Étape 9 : Animer et créer l’échanger lors du webinar
Le grand jour est arrivé.
Quels conseils pour bien transformer l’événement ? Quelles sont les meilleures pratiques pour engager les participants pendant un webinar et les inciter à devenir des leads ?
Prévoyez de vous connecter au webinar en avance, ainsi que vos invités. Il est alors plus serein pour tous de s’assurer une dernière fois que tout fonctionne.
Ensuite, cela parait simple mais débutez l’événement à l’heure. Les participants ne verraient pas d’un bon oeil un retard ou un problème technique empêchant l’échange.
Vous ou une personne de l’équipe animez le webinar le Jour J.
Pensez au ton que vous allez imprimer : Tutoyez-vous l’invité ? Quelle tenue vestimentaire ? Quel ton employé ?
À vous de déterminer et imprimer l’ambiance du webinar.
Il vous faut débuter par une introduction en présentant votre entreprise et les invités. Présentez votre start-up en quelques mots et votre secteur. Présentez succinctement votre invité et le sujet du jour.
Rappelez l’objectif de l’événement, son format, notamment la durée et invitez les participants à poser des questions
Ensuite, les débats peuvent être lancés 🎙️
L’animation du webinaire est d’importance pour assurer sa réussite. Gardez en tête que les participants se souviendront de la qualité des échanges, des informations qu’ils ont pu apprendre et réutiliser.
Vos participants sont venus vous écouter. Mais ils/elles souhaitent aussi partager leur cas personnel, leur expérience ou leurs questions du moment. Conservez un temps en fin d’intervention pour répondre aux questions en direct. C’est un moment clé !
Votre modérateur doit vous reportez les questions et vous allez apporter les réponses avec l’invité. L’échange peut être plus chaleureux et détendu.
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Étape 10 : Exploiter le contenu après l’événement pour générer des leads avec un webinar
L’organisation d’un événement en ligne peut s’avérer chronophage. Or, délaisser l’après-événement, c’est passé à côté d’opportunité de générer des leads avec un webinar.
Une fois l’événement passé, vous allez avoir deux actions principales : communiquer sur l’événement et réaliser le suivi des prospects générés.
Commencez par partager le replay du webinar aux inscrits, qu’ils soient participants ou non à la session live. Envoyez-lle rapidement après la fin de l’événement.
N’hésitez pas à créer du contenu avec les échanges du webinar. Extraits vidéo, teasing avec les phrases les plus impactantes, résumé sous forme de texte, retranscription dans un article de blog : tous les débats sont sources de contenu de qualité qui vont intéresser vos audiences.
Un résumé en video est une excellente idée pour créer des contenus pour vos réseaux sociaux. Vous pouvez le publier sur YouTube et réaliser un teasing vers ce résumé depuis les autre médias sociaux.
Il est à noter qu’une fois le live terminer vous pouvez continuer à générer des inscrits et donc de possibles prospects grâce au replay.
Comment suivre et mesurer les leads générés à partir d’un webinar ?
Ensuite, vous allez lancer l’échange avec les présents et les inscrits qui n’ont pas assisté à l’événement.
Votre outil doit vous permettre de connaitre ceux qui ont vu, et s’il sont resté tout au long de l’événement. N’hésitez pas à les contacter ensuite pour leur proposer d’approfondir le sujet avec eux. L’après webinar doit être l’occasion d’e-mailing ou de newsletter sur le sujet. Nurturez vos prospects avec le contenu !
Les contacts générés doivent être ajoutés dans votre CRM et permettre leur suivi commercial. Vous devez les insérer dans le flow de prospects et les relancer pour qualifier leur besoin et leur proposer vos offres ou services au bon moment.
Enfin, l’idéal est de planifier rapidement les événements suivants, si vous ne l’avez pas déjà fait. La régularité est important pour assurer la récurrence de communication et générer des leads avec un webinar.
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Vous êtes maintenant en capacité de définir l’intérêt pour mettre en place un événement en ligne, type un webinar leads. Définissez bien l’objectif à atteindre en amont, il est la pierre angulaire du format et du contenu que vous allez ensuite proposer.
Un événement en ligne de ce type requiert une préparation détaillée. Mais vous savez dorénavant comment créer un webinar.
Il représente aussi une sources de contenus exploitables par la suite. Enfin, il est évident que votre audience sera à l’écoute de ce que vous pouvez proposer, à vous de trouver le bon contenu avec le bon ton. Et d’ainsi, transformer les contacts en discussion commerciale.
N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez que je vous accompagne dans la création et le ilotage d’événements en ligne pour votre cible.
