Conclure des contrats et obtenir un maximum de clients, un objectif commun à toute entreprise animée par le profit. Et pour atteindre cette finalité, il est essentiel de savoir générer des leads. La génération de lead en ligne nécessite de la méthode. Concrètement, comment procéder ? On vous explique.
Pour vous aider à développer votre activité, on se propose de vous faire découvrir quelques puissants leviers pour répondre à la question centrale : comment générer des leads rapidement pour ma startup ? Mais avant, un rappel du caractère impératif de la génération de leads dans le mécanisme de vente s’impose.
Les 6 tactiques détaillées dans cet article :
- Générer des leads : l’étape indispensable pour développer son entreprise
- 1. Exploitez la vidéo pour développer les prospects
- 2. Soyez présent sur les médias sociaux
- 3. Appliquez une stratégie de content marketing gagnante !
- 4. Créez & optimisez vos landing pages
- 5. Mettez en place des campagnes de cold emailing
- 6. Faites de la publicité en ligne
Générer des leads : l’étape indispensable pour développer son entreprise
Pour comprendre l’importance de la génération de prospects pour une entreprise, on doit d’abord revoir ce qu’est vraiment un lead.
Très simplement, un lead est un contact qui montre un intérêt pour votre entreprise, en d’autres mots, pour vos produits ou vos services.
La génération de leads en ligne quant à elle peut se définir comme l’ensemble des actions mises en oeuvre permettant de susciter l’intérêt des contacts commerciaux pour son produit ou son service.
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Le site définitions-marketing ajoute que ce terme est très appliqué en B2B, parfois en B2C.
Générer des leads B2B ou générer des leads B2C ?
La finalité est d’augmenter les ventes 👊
Générer des leads digital constitue aujourd’hui un passage obligé pour toutes les entreprises désireuses de se développer et d’atteindre de nouvelles hauteurs parce que cela leur apportera de nombreux avantages :
- Économie : la génération de leads constitue l’un des moyens les plus efficaces de gagner de nouveaux clients. Pour illustration, selon une étude faite par Hubspot, la génération de leads par internet coûterait 62 % moins cher que les techniques d’acquisition de clients classiques (prospection téléphonique, compagne publicitaire à la télé…)
- Amélioration de la notoriété : appliquer une campagne de génération de leads permet de développer la notoriété de son entreprise et par la même occasion d’exploiter de nouvelles pistes commerciales. De plus, grâce à une bonne campagne, vous améliorerez la visibilité de votre site sur les moteurs de recherche et profiterez d’un trafic plus important
- Meilleure mesure du retour sur investissement : une stratégie de lead génération vous permet de mesurer avec précision votre retour sur investissement, c’est-à-dire, la proportion des contacts commerciaux convertis en clients
Si vous comprenez maintenant l’intérêt d’investir dans une stratégie de lead génération, on vous propose de découvrir quelques leviers efficaces pour générer des leads pour votre site.
1. Exploitez la vidéo pour développer les prospects
Voici la problématique : comment vendre un produit ou un service à une cible qui ne sait rien de vous ?
Pour dire que vous aurez plus de chance de susciter l’intérêt d’un client potentiel et donc de générer plus de leads en vous faisant connaître par votre cible.
Créer une vidéo de présentation est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter sa notoriété auprès d’une cible. Cela s’explique par fait que la vidéo présente de nombreux avantages :
- La vidéo capte plus l’attention par rapport à un contenu textuel
- Il est plus facile de mémoriser les arguments de vente présentés dans une vidéo
- Il est de plus en plus facile de partager des vidéos, surtout avec l’essor des réseaux sociaux
- Il est plus facile de se retrouver à la première page des résultats de recherche de Google avec une bonne vidéo
Pour augmenter la capacité de vos vidéos à générer des leads, vous devez respecter plusieurs règles :
- Suivre un plan détaillé : les vidéos les plus efficaces sont conçues en respectant un plan bien détaillé et logique
- Introduire des appels à action ou call-to-action : n’oubliez jamais d’introduire dans vos vidéos des appels à action, mais évitez d’en abuser. Pour illustration, sur une vidéo de présentation d’un produit, ne vous contentez pas de vanter les atouts de ce dernier, n’oubliez pas de faire un appel à l’achat dans la dernière partie de la vidéo
- Laisser les autres parler de vous : présenter vous-même vos produits et vos services est bien, mais laisser vos clients s’en charger est encore mieux. Les vidéos de témoignages et d’avis clientèle sont plus engageantes que les simples vidéos de présentation
- Diffusez vos vidéos sur YouTube : cette plate-forme de média compte plus de 1,9 milliard d’utilisateurs actifs par mois. On y regarde plus d’un milliard d’heures de contenu par jour. 8 personnes sur 10 ayant entre 18 à 49 ans regardent YouTube, et cette statistique est en constante augmentation
2. Soyez présent sur les médias sociaux
De nos jours, exploiter les réseaux sociaux est obligatoire pour les entreprises qui désirent se développer.
D’autant plus qu’une forte présence sur les médias sociaux constitue un moyen très efficace de générer des leads parce qu’ils permettent de :
- Augmenter le trafic d’un site (grâce aux liens)
- Fidéliser des clients
- Établir une forte notoriété et une bonne crédibilité dans son domaine d’expertise
- Toucher une large audience
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Mais pour faire des réseaux sociaux un moyen efficace de générer des leads, vous devez agir avec méthode :
- Choisissez bien le média social à exploiter : faites votre choix en vous basant sur les habitudes de votre cible sur Facebook, Instagram, Twitter, Whatsapp, TikTok, LinkedIn, etc.
- Partagez des contenus de qualité avec une forte valeur ajoutée : ne soyez pas avare en conseils, donnez des informations utiles à votre audience… Faites de votre possible pour cette dernière parle de vous (en bien !)
- Mettez l’accent sur l’humain : les messages commerciaux ont peu d’efficacité sur les réseaux sociaux. Pour éviter d’être trop commercial sans pour autant être peu engageant, appliquez le principe de Pareto dans tous vos contenus, c’est-à-dire 80 % d’utilité et 20 % de promotionnel
Comment générer des lead sur LinkedIn, comment qualifier les leads en ligne, générer des leads sur Facebook : commencer par penser votre stratégie en fonction de la cible visée. Et de son activité au quotidien sur les médias sociaux.
Lire également : 14 outils pour publier automatiquement sur Instagram
3. Appliquez une stratégie de content marketing gagnante !
Comment générer des leads inbound marketing ?
Une bonne stratégie de content marketing est indispensable, et doit être au coeur de votre stratégie marketing si vous voulez générer plus de leads et donc gagner plus de clients.
Pour rappel, le content marketing est « une stratégie qui repose sur la création et la diffusion de contenu de valeur, utile et informatif, afin de communiquer avec son audience et développer sa visibilité » .
La finalité d’une stratégie de content marketing est d’attirer les internautes et de transformer ces derniers en clients à l’aide d’information ciblée et utile. Une bonne stratégie de content marketing permet de générer des leads car :
- C’est le moyen le plus sûr de booster le référencement SEO d’un site et donc son positionnement sur les moteurs de recherche ;
- C’est l’un des moyens les plus efficaces de construire une relation de confiance avec ses clients
- C’est un bon moyen de prouver son expertise et son professionnalisme dans son secteur
Mais vous l’aurez compris, pour mettre en place une bonne stratégie de content marketing, il est important de suivre des étapes bien précises :
- Bien identifier son audience cible en créant des buyer personas ou profil du client type. Pour identifier le profil du client parfait, procédez à l’analyse de vos clients existants (habitudes, localisation, données socioprofessionnelles…)
- Concevoir les différents types de contenu suivant le processus d’achat : les articles de blog ne sont pas le seul type de contenu que l’on peut exploiter. Il y a aussi les images, les infographies, les communiqués de presse, les études de cas… Autant de contenu que vous pouvez utiliser pour susciter l’intérêt de votre audience et à la fin, l’amener à acheter
- Travaillez bien la qualité de vos contenus : Veillez à ce que ces derniers soient attractifs et qu’ils répondent bien aux problématiques que rencontrent vos buyers personas
- Faites de la curation de contenu : il s’agit de réaliser une veille sur les thématiques en rapport avec votre activité. La curation de contenu est en quelque sorte le fait de « ré-exploiter » un contenu déjà existant. Elle permet donc d’éviter l’étape souvent fastidieuse et chronophage de la création de contenu. Attention, en faisant de la curation de contenu, il faut éviter de faire du duplicate content. Ce dernier est très néfaste pour le référencement d’un site
- Ne délaissez pas le SEO : si vous ne travaillez pas votre SEO, vos contenus se perdront dans les tréfonds du web
En créant votre stratégie sur la base de ces quelques étapes, votre site devrait générer efficacement des leads.
👉 Lire également: Brand Content : 8 étapes pour adopter une stratégie qui fonctionne
4. Créez & optimisez vos landing pages
Encore peu utilisée par les entreprises, la landing page reste pourtant une arme redoutable pour la vente.
Pour rappel, une landing page (page d’atterrissage) est « une page dont la seule finalité est de convertir un visiteur en client ».
C’est la page sur laquelle un internaute tombera après avoir cliqué sur un lien contenu dans l’une de vos newsletters ou dans une de vos annonces.
Pour créer des landing page efficaces, vous devez travailler 2 points : le design et l’optimisation.
Notre conseil – de nombreux outils sont bien pensés pour mettre en place des landing pages (Unbounce, Instapage, Webflow notamment)
Le design de votre landing page
Le design de la landing page est essentiel 👊
Si le contenu de votre landing est mal agencé, peu clair ou obscur, votre page peinera à transformer des visiteurs en clients.
Voici quelques conseils (rappels) pour améliorer le design et la présentation de vos landing page :
- Veillez à ce que vos titres soient parfaitement clairs et compréhensibles
- Donnez le maximum de détail sur votre produit
- N’oubliez pas les appels à action
- Montrez les témoignages de clients satisfaits par votre produit ou vos services
- Limitez au strict nécessaire les liens
- Ajoutez toujours une belle image
- Exposez les avantages de votre produit ou de vos services en liste à puce
- Etayez vos arguments par une vidéo de démonstration
L’optimisation de vos landing pages
Vos landing pages ne doivent pas seulement capturer l’attention des humains, elles doivent également intéressées les algorithmes des moteurs de recherche. Pour ce faire, vous devrez :
- Positionner votre landing page sur un mot clé donné
- Créer une méta description concise, claire et résumant bien le contenu de votre landing page
- Mettre les mots clés principaux en début de vos pages
- Bien travailler la mise en page en respectant les balises Hn et en adoptant un plan logique et facilement compréhensible
- Faire en sorte que votre landing page soit facilement partageable sur les réseaux sociaux
5. Mettez en place des campagnes de cold emailing
Si vous êtes dans le monde du B2B depuis assez longtemps, vous avez certainement entendu parler du cold emailing. Pour faire simple, et en guise de définition, le cold emailing B2B ou B2C est une technique de prospection par email qui consiste à :
- 🥶 S’adresser à un contact n’ayant aucun lien avec son entreprise (d’où l’adjectif « cold » ou froid)
- 🧊 Briser la glace : le but d’un cold email n’est pas d’amener à l’achat, mais plutôt d’engager la conversation avec un prospect et donc d’instaurer une relation de confiance
Ces deux points essentiels font du cold emailing un moyen particulièrement efficace de générer du lead.
Pour créer de bons cold mail, voici nos principaux conseils :
- Analysez bien les habitudes de vos cibles
- Personnalisez autant que possible votre mail vis-à-vis de son destinataire
- Ne vous concentrez pas sur les produits ou les services que vous proposez. Au contraire, tentez de répondre à une problématique de votre prospect
- Limitez au strict minimum la longueur de votre mail. Allez à l’essentiel ! Les cold mails les plus efficaces ne font pas plus de 150 mots
- N’utilisez pas de pièce jointe
- Si vous n’obtenez pas de réponse, n’hésitez pas à tester différents types de mail, différents types d’approches
- N’hésitez pas à relancer votre interlocuteur autant de fois que nécessaire
- Créez de la complicité avec votre destinataire en rédigeant votre mail comme si vous parliez à une personne en tête à tête
- Terminez votre mail par un appel à action
Enfin, la réussite d’une campagne de cold email se mesure par le taux d’ouverture, le taux de réponse 📈
N’hésitez pas à mener des campagnes de test, ou A/B test, pour de meilleurs résultats. Des logiciels ou outils en ligne très efficace pour cela sont disponibles.
Le cold emailing peut être associé à d’autres tactiques d’acquisition en ligne, par exemple le cold emailing linkedin, la cold phoning ou le contact par messagerie vocale.
Bref, le contenu d’un cold mail doit être bien ciblé, simple, compréhensible, concis et engageant.
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👉 Lire également: 9 pratiques à adopter maintenant pour vos emails de prospection commerciale
6. Faites de la publicité en ligne
La publicité en ligne est un bon moyen de faire connaître son activité et donc de générer plus de leads.
Il existe de nombreux canaux à exploiter pour faire de la publicité en ligne, parmi les plus connus d’entre eux on peut citer :
- Google Ads
- Google Adsense (display)
- Blog d’entreprise ou personnel
- Linkedin Ads
Bien évidemment, comme tout autre levier marketing, faire de la publicité en ligne implique de procéder par étape.
Ainsi, avant de rédiger un message publicitaire :
- Identifiez le canal de communication que vous voulez exploiter
- Analysez votre audience cible
- Trouvez l’élément qui poussera vos prospects à agir
- Déterminez le moyen le plus efficace de transmettre subtilement votre image de marque
- Identifiez le message le plus pertinent à faire passer à vos clients
Pour conclure, on espère vous avoir convaincu sur l’importance de la génération de leads pour une entreprise. Mais surtout, on espère vous avoir aidé à trouver les solutions que vous pouvez mettre en œuvre pour augmenter votre taux de génération de leads 🙌
⁉️ Si vous avez des questions, n’hésitez pas à nous contacter, nous nous ferons une joie de vous aider !
