Alors que les canaux d’acquisition comme le cold emailing se saturent, déceler les intent signals s’avèrent généralement être un avantage commercial fort.
En effet, comprendre ce qui anime réellement vos prospects peut faire toute la différence dans la recherche de croissance.
Derrière chaque like sur LinkedIn, chaque ouverture d’e-mail, chaque visite sur une page produit se cache une problématique douloureuse ou une intention menant à l’achat.
Mais capter ces signaux subtils demande plus qu’un simple logiciel. Et votre capacité à lire entre les lignes, à anticiper plutôt que simplement réagir, pourrait bien vous aider à vous différencier dans un marché saturé.
Votre défi est d’avoir la capacité d’identifier ces intentions et de les transformer en un engagement clair.
Comment distinguer les signaux faibles du bruit ambiant ? Quelles sont les meilleures pratiques pour exploiter cette mine d’or d’informations ? Quels sont les intent signals exploitables sur LinkedIn ?
Cet article révèle tout ce qu’il faut connaitre sur cette nouvelle discipline qui accélère la performance des campagnes d’acquisition.
- Qu’est-ce qu’un intent signal ?
- Comprendre l’importance du timing dans le processus de vente
- Les différents types d’intent signals
- Où trouver des intent signals : les sources clés à exploiter
- Les outils pour détecter les intent signals
- Les intent signals sur les réseaux sociaux
Qu’est-ce qu’un intent signal ?
Les intent signals, ou signaux d’intention en français, sont des traces numériques laissées par des prospects lorsqu’ils manifestent un intérêt pour un produit ou un service.
Ils prennent la forme de comportements spécifiques : une publication sur Twitter, un changement de job sur LinkedIn, l’ouverture répétée d’un email, l’usage d’un outil comme un CRM.
Ou encore la consultation régulière d’une page produit sur votre site web.
Parfois subtils, ces signaux ont une valeur commerciale cruciale pour les startups, en quête de scalabilité.
Pourquoi sont-ils essentiels pour les start-ups ? 😏
Parce qu’ils permettent de réduire une ressource précieuse : le temps ⏱️
Chaque minute passée à poursuivre un lead désintéressé est une minute perdue qui aurait pu être mieux investie ailleurs.
Les intent signals offrent une vision claire de qui déclare un besoin et est prêt à acheter.
En exploitant ces indices, les startups peuvent identifier des opportunités cachées, déployer des campagnes plus ciblées et générer des résultats sans disperser leurs efforts.
Les intent signals améliorent le travail des équipes avant-vente ou BDR ☎️
Ils transforment une démarche commerciale classique et ces incertitudes, en une stratégie de conquête basée sur la data.
Il ne s’agit plus seulement de joindre ses prospects, mais de prendre contact au moment exact où ils en ont besoin.
Comprendre l’importance du timing dans le processus de vente
Le succès d’une startup dépend du produit ou de la promesse qu’elle propose, mais aussi de la manière et du moment où elle le propose.
Dans le cycle de vente, le timing fait souvent la différence entre retenir l’attention d’un prospect ou le voir partir chez un concurrent.
C’est ici que les intent signals deviennent vos alliés : ils vous permettent de synchroniser vos actions commerciales et marketing avec le cycle d’achat de vos prospects.
Un lead capté au bon moment augmente considérablement vos chances de conversion.
Quand un prospect consulte un livre blanc, télécharge une démo ou explore une page tarifaire, il n’est clairement pas au même stade qu’un simple visiteur curieux.
Dès lors, ne pas agir promptement sur ces signaux revient à laisser une porte ouverte à vos concurrents. Un prospect engagé mais ignoré pourrait ne plus jamais retourner sur votre site.
Cependant, un mauvais timing peut être tout aussi destructeur 😬
Contacter un lead trop tôt, avant qu’il n’ait pris conscience de son besoin, risque de le faire fuir. À l’inverse, arriver trop tard, une fois sa décision prise en faveur d’un autre acteur, annulera vos chances de succès.
Le timing parfait, c’est lorsque votre offre intervient comme une réponse naturelle à une intention claire.
Les intent signals permettent de qualifier avec plus de granularité le besoin actuel du leads. Et, de décider de le contacter maintenant ou plus tard.
Les différents types d’intent signals
On distingue deux grandes catégories d’intent signals : les signaux explicites et les signaux implicites.
Les intent explicites ☝️
Un intent explicite est un signal intentionnel et volontaire.
Par exemple, lorsqu’un utilisateur remplit un formulaire de contact ou programme un appel avec votre équipe commerciale, il exprime clairement son intérêt.
Ces signaux ne laissent aucune ambiguïté : le prospects est en demande de connaitre le produit et peut potentiellement aller plus loin dans le cycle de vente.
Dans le parcours client, on retrouve divers exemples de ces signaux : lecture fréquente d’articles sur un sujet précis, téléchargements de ressources gratuites, participation à vos webinaires ou encore mentions de votre produit sur les réseaux sociaux.
Les intent implicites 👍
En revanche, un intent implicite est plus subtil.
Cela peut inclure des actions comme publier un tweet pour trouver un outil auprès de sa communauté, commenter un post LinkedIn sur une problématique à laquelle vos services répondent, consulter des articles de blog liés à un problème récurrent.
Ces comportements ne traduisent pas nécessairement une intention immédiate d’achat, mais ils indiquent une curiosité ou un besoin latent.
Ces intent signals sont de parfait moyen d’identifier le niveau de besoin et s’avère être d’excellents icebreakers pour vos campagnes de lead generation.
Où trouver des intent signals : les sources clés à exploiter
L’identification des intent signals demande une stratégie proactive.
Première source et l’un des endroits les plus riches en signaux est sans conteste votre propre site web 🖥️
Les visiteurs interagissent avec vos contenus, téléchargent vos ressources, et utilisent souvent des CTA, générant des données précieuses.
Utilisez des outils d’analyse comme Google Analytics et Hotjar pour cartographier ces comportements et identifier les signaux pertinents – vous trouverez les alternatives à Google Analytics dans cet article.
Seconde source d’intent leads : les réseaux sociaux restent également une source incontournable 📲
Les mentions, partages ou interactions autour de vos publications sur LinkedIn ou Twitter peuvent trahir un intérêt croissant pour votre offre.
Troisième source d’Intent signals: les plateformes tierces, comme les forums spécialisés ou les communautés en ligne pertinentes (Quora, Reddit par exemple). Ces sites regorgent également de prospects en quête de solutions.
Enfin, collaborer avec des outils de veille marketing comme Bombora ou Demandbase peut décupler vos capacités à détecter des signaux externes.
Ces outils collectent et agrègent des données comportementales en dehors de votre site web, vous donnant accès à un spectre d’intentions encore plus large.
Ne restez pas dans une bulle fermée : interconnectez toutes vos sources de données pour une vision globale.
Les outils pour détecter les intent signals
La technologie joue un rôle central dans la détection des intent signals 🤖
Parmi les plateformes leaders, HubSpot et Marketo méritent une mention pour leur capacité à suivre et analyser les interactions des prospects sur vos assets (site web, produit, app mobile), tout en offrant des intégrations robustes avec des CRM.
D’un autre côté, des solutions comme Bombora et ZoomInfo se spécialisent dans l’agrégation de signaux d’intention externes.
Pour les startups disposant d’un budget limité, il existe des alternatives gratuites.
Par exemple, Google Analytics peut fournir des insights détaillés sur les comportements des visiteurs. Des outils comme Mailchimp ou Zoho CRM, bien que moins sophistiqués, permettent également de suivre l’engagement lié aux emails.
Les solutions premium comme Demandbase offrent cependant une granularité inégalée. Elles peuvent identifier les entreprises spécifiques qui montrent un intérêt pour vos produits, permettant une personnalisation au niveau B2B.
Faites correspondre vos objectifs avec les fonctionnalités qu’offrent ces outils pour trouver celui qui conviendra le mieux à votre phase de croissance.
Les intent signals sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus une extension naturelle du parcours client. LinkedIn se distingue particulièrement pour les entreprises B2B.
Sur cette plateforme, chaque interaction est un signal potentiel à exploiter pour identifier des prospects qualifiés et mieux comprendre leurs intentions.
Quels intent signals détecter sur LinkedIn ? 📲
Les posts 🗣️
Certains utilisateurs vont naturellement demandé conseil à leurs followers dans un post.
Retour d’expérience, validation de la présence d’une fonctionnalité attendue ou simple avis : une publication LinkedIn peut aider à se déterminer sur les produits ou services à prospecter.
Les likes et réactions sur vos publications ❤️
Un prospect qui aime ou réagit à vos posts manifeste un intérêt, même s’il reste passif.
Ce comportement peut indiquer une curiosité ou une résonance avec le sujet abordé. Exemple : un de vos posts sur une problématique qu’il rencontre et pour laquelle il cherche une réponse.
Relancez ces personnes avec un message privé personnalisé en lien avec leur interaction.
Les commentaires 💬
Les commentaires sont un signal encore plus fort.
Ils traduisent souvent une intention claire : poser une question, partager un avis ou exprimer un besoin latent.
Analysez le contenu des commentaires pour repérer les besoins explicites ou implicites.
Engagez une conversation directe pour approfondir la discussion et pourquoi pas, réserver un meeting de découverte.
Les partages de contenu 🤙
Autre intent signals, parfois sous-estimé : les partages de contenu.
Lorsqu’un prospect partage l’un de vos contenus, il amplifie votre visibilité auprès de son réseau – via un renvoi dans le feed de ses contacts.
Ce comportement montre qu’il accorde de la valeur à votre expertise.
Remerciez-le publiquement, puis entamez une conversation pour comprendre ce qui a motivé le partage et détecter des besoins.
Les visites sur votre profil 👀
Si un prospect visite votre profil ou celui de votre entreprise, c’est souvent un signal d’intérêt latent. Ils cherchent peut-être à répondre à des pain points actuels ou à en savoir plus sur votre expertise ou vos solutions.
Utilisez la fonctionnalité de LinkedIn pour voir qui a consulté votre profil et contactez-les avec un message pertinent.
Les interactions avec des contenus de vos concurrents 👍
Surveillez les likes, partages et commentaires que vos prospects potentiels laissent sur des publications similaires aux vôtres ou issues de vos concurrents.
Cela peut révéler un intérêt actif pour une solution similaire.
Mettez en place une veille concurrentielle avec des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour repérer ces signaux.
*****
Dans un monde où tout va à cent à l’heure, tirer parti des intent signals n’est pas seulement une très belle opportunité pour les campagnes de prospection.
Pour les startups, chaque signal capté est une chance nouvelle de transformer un simple intérêt en un meeting, une découverte voire une relation durable.
Mais cela nécessite de porter à la fois un regard analytique et une écoute attentive aux nuances des comportements clients.
L’humanité et la technologie doivent se compléter, pour que la donnée devienne une base de discussion – avec vos clients, autour de leur parcours, de leurs besoins.
En naviguant habilement entre les signaux explicites et les signaux implicites, plus discrets mais tout aussi révélateurs, vous vous accordez un coup d’avance.
Vous décelez des fenêtres d’opportunités que d’autres, souvent distraits par le bruit environnant, ne perçoivent pas.
Alors, il s’agit de créer un véritable dialogue avec son public, à des moments décisifs. Un geste d’attention. Une réponse avant même que la question ne soit posée.
Dans cet échange, l’enjeu est de bâtir des relations ancrées dans la pertinence, l’empathie et la précision.
