Vous avez des difficultés à trouver de nouveaux clients en BtoB ?
Il est peut-être grand temps de repenser votre stratégie d’acquisition ! Nous reprenons pour vous les bonnes pratiques à appliquer au quotidien en matière de cold emailing. Prêt ?
En 2020, vous pouvez acquérir de nouveaux clients, soit :
- En les attirant sur votre site, vous devrez travailler sur les nombreux leviers de l’inbound marketing comme les blogs, SEO, newsletters, les contenus vidéos…
- En les prospectant, vous devrez dans ce cas travailler sur les supports de l’outbound marketing : publicité média, campagnes d’emailings, campagnes SMS, PLV ou encore liens sponsorisés.
📒 Ce que vous trouvez dans cet article :
Table des matières
- Définissez l’objectif de votre email de prospection commerciale
- Les règles d’or pour réussir ses emails de prospection commerciale en 2025
- Règle n°5: Privilégiez la qualité à la quantité
- Règle n°6: Planifiez l’envoi de vos mails
Si votre choix se porte sur l’outbound ou growth marketing, il y a une pratique d’une efficacité redoutable qui peut vous aider à acquérir des clients en peu de temps : il s’agit de l’email de prospection commerciale !
Vous en doutez ? 🤔
Sachez pourtant que le mail prospection commerciale B2B ne présente que des avantages :
- Il offre un gain de temps énorme : vous avez la possibilité de contacter plusieurs prospects simultanément
- Il est très économique : vous n’avez à investir que dans un logiciel d’automatisation
- C’est une méthode de prospection peu intrusive : un email de prospection commerciale est toujours moins dérangeant qu’un appel ou une visite improvisée
Bref, l’email de prospection est un moyen efficace d’acquérir plus de clients ! Mais pour en exploiter tout le potentiel, il faut adopter quelques bonnes pratiques.
Justement, quelles sont les bonnes pratiques de l’email de prospection en 2020 ?
En toute fin de l’article, découvrez les outils de cold emailing à utiliser.
Définissez l’objectif de votre email de prospection commerciale
Avant de rédiger votre mail de prospection ou avant de chercher l’objet de ce dernier, la première chose à faire est de bien définir l’objectif de votre mail.
Il faut savoir que l’objectif d’un mail de prospection b2b n’est pas de transformer un prospect en client.
En fait, c’est sa finalité, et pour rappel, les objectifs constituent le moyen d’atteindre une finalité.
Ceci étant, ci-dessous quelques exemples d’objectifs :
- Décrocher un rendez-vous téléphonique ou physique
- Inscription à un événement
- Obtenir des informations sur l’intérêt de votre prospect pour vos services
- Signature d’un devis
Cette liste n’est bien évidemment pas exhaustive.
Dans tous les cas, au moment de définir l’objectif de votre mail de prospection, gardez toujours à l’esprit qu’un bon mail doit inciter à l’action !
Les règles d’or pour réussir ses emails de prospection commerciale en 2025
Règle n°1: Respectez les règles du RGPD
Le Règlement général sur la protection des données (RGPD, voir le site de la CNIL) pleinement mis en vigueur depuis le 25 mai 2018 a quelque peu changé certaines pratiques du marketing, dont le mailing de prospection commerciale.
Voici les règles que vous devez appliquer :
- La personne à contacter doit au moment de la collecte de son adresse de messagerie être informée que cette dernière sera utilisée pour la prospection
- Vous devez également veiller à ce qu’elle ait la possibilité de s’opposer à cette utilisation gratuite
- L’objet de votre mail doit toujours être en rapport avec le domaine d’activité ou la profession de la personne démarchée
À part cela, votre email doit impérativement contenir des informations sur votre identité ou celle de votre entreprise ainsi qu’une option permettant de s’opposer à de nouveaux envois.
Les obligations imposées par le RGPD ne sont pas à prendre à la légère. En cas de manquement, les sanctions peuvent aller du simple rappel à l’ordre à une amende administrative.
Besoin de notre aide pour lancer des campagnes d’email prospection b to b ? On est dispo, contactez-nous !
Règle n°2: Mettez de l’humanité dans l’accroche de vos mails
Personne n’aime recevoir un mail qui donne l’impression d’avoir affaire à un robot ! 😠
Pour inciter votre interlocuteur à ouvrir votre mail, il est indispensable de le personnaliser.
Pour ce faire :
- Utilisez un expéditeur avec un nom et un prénom : la personne qui recevra votre mail se méfiera moins. Vous pouvez également ajouter à votre nom, le nom de votre entreprise (ex : John Smith de chez Aurora)
- Ajoutez toujours une adresse de réponse valide
- Travailler votre accroche initiale en la personnalisant le plus possible. On appelle aussi cela un icebreaker – je vous recommande cet article : Comment créer des icebreakers authentiques pour vos campagnes de cold email
Toujours dans l’optique de personnalisation de votre mail, travaillez bien l’objet de votre message.
Veillez à ce qu’il :
- Se démarque des messages que reçoivent vos prospects tous les jours : soyez original !
- S’accorde avec les services que vous proposez
- Capte l’attention et suscite l’envie de cliquer pour voir le contenu du mail. Évitez toutefois le clickbait (appât à clic), les filtres spam d’aujourd’hui peuvent détecter ce type de pratique facilement
- Mettre en avant la pertinence de votre contenu
- Ne contienne pas de spam words : gratuit, merveilleux, félicitations, remboursement, intégral, appels gratuits, « vous avez été gagné », « achetez votre », prix les plus bas, autour des bons plans… ;
- Ne soit pas écrit tout en majuscule : les objets entièrement écrits en lettres capitales sont mal perçus, surtout en BtoB. C’est l’équivalent de crier dans l’oreille de la personne dans la vie réelle !
Règle n°3: Usez des pouvoirs magiques de la segmentation
La segmentation des clients et des prospects est une étape obligatoire avant d’envoyer des emails de prospection commerciale.
Ce type de segmentation a pour objectif « l’identification de plusieurs acheteurs ou prospects partageant des besoins, des spécificités et des comportements d’achats similaires ».
En terme de prospection commerciale par email, le principal intérêt de la segmentation est qu’elle vous permet de personnaliser votre message.
En segmentant vos prospects, il vous sera plus facile de concevoir le message le plus adapté aux besoins de vos cibles.
Or, des messages plus personnalisés garantissent un taux de réponse plus élevé.
Cela n’apporte rien d’envoyer un mail portant sur votre dernière offre alors que le prospect que vous contacter est en phase d’achat avec un autre collègue de votre entreprise.
La segmentation peut se faire en se basant sur plusieurs critères :
- Géographiques : langue, adresse, pays, région, quartier
- Comportementaux : us et coutumes, habitudes d’achat, moyen préféré d’information
- Sociodémographiques : sexe, profession, âge
Vous pouvez également classer vos prospects directement selon des critères bien précis : goûts, pouvoir d’achat…
Notez que pour faire de la segmentation, vous pouvez également exploiter les intent signals pour cibler les intentions de votre prospects cible.
Règle n°4: Utilisez des structures de prospection commerciale qui marchent
Les mails de prospection les plus efficaces sont agencés intelligemment. Voici quelques structures de mail dont l’efficacité a été prouvée par des études récentes.
Vous pouvez vous en inspirer pour rédiger vos futurs mails de prospection.
Le modèle BAB ou Before-After-Bridge : avant-après-comment
C’est un fait, l’être humain agit généralement pour 2 raisons : pour le plaisir et pour éviter ou soulager une douleur.
La structure BAB est basée sur ce constat universel. C’est un plan en 3 paragraphes
- Dans le premier paragraphe (Before), tentez de décrire l’environnement de votre prospect, en mettant en avant les problèmes qu’il doit résoudre
- Dans le second paragraphe (After), énumérez tous les avantages dont pourra profiter votre prospect si ces problèmes étaient résolus
Dans le dernier paragraphe (bridge) : présentez votre solution, c’est-à-dire le « pont » qui permettra de résoudre les problèmes énumérés dans le premier paragraphe.
Le modèle PAS ou Problem-Agittate-Solve : problème-douleur-solution
C’est également un plan à 3 parties :
- Dans un premier temps, mettez en avant un problème de votre prospect (Problem)
- Dans un second temps, insistez sur ce problème en mettant l’accent sur la frustration ressentie par votre cible en raison de ce problème (Agitate)
- À la fin, proposez votre solution (Solution)
Vous remarquerez sans aucun doute que ce plan est très simple ! Malgré tout, cette approche est particulièrement efficace. Pourquoi ? Et bien, si l’on en croit de nombreuses études psychologiques : « la douleur est plus motivante que le plaisir ». On est toujours plus motivé à rechercher une solution à nos frustrations.
Le modèle AIDA ou Attention-Intérêt-Désir-Action
C’est l’une des structures de mail de prospection les plus célèbres. Elle s’articule en 4 points :
- Attirer l’attention (A) : une phrase d’accroche percutante ;
- Susciter l’intérêt (I) : vous pouvez par exemple utiliser les statistiques ou faire le lien avec les résultats d’autres entreprises ;
- Faire naître le désir, toujours avec des arguments objectifs (D) ;
- Faire un appel à action : il ne faut pas être trop directe, choisissez bien vos mots (A).
C’est certain, vous avez déjà reçu dans votre boite email des mailing utilisant ces méthodes. Mais jusqu’ici, vous n’aviez pas prêté attention à leur format.
Notre conseil : prenez le temps de les reprendre dans votre boîte email et de détecter le meilleur exemple d’email de prospection commerciale selon ce schéma. Votre nouvelle inspiration ? 😁
Une remarque importante 🤔
Soyez exigeant dans votre recherche de d’exemple mailing prospection commerciale.
Dans tous ces modèles, évitez autant que possible d’adopter un ton commercial. Écrivez le plus simplement possible, comme vous le feriez avec une connaissance !
Règle n°5: Privilégiez la qualité à la quantité
Un mail de prospection commercial destiné aux professionnels ne doit pas se contenter d’informer votre prospect sur les activités que vous réalisez ou les produits que vous proposez. Il doit avant tout être utile à votre audience et avoir une valeur.
Une étude faite par le SNCD (Email Marketing Attitude BtoB) réalisée en 2019 (voir l’article sur le blog de Sarbacane) précise que 50 % des professionnels ouvrent un mail pour s’informer et 7 %, pour profiter d’offres professionnelles.
Ainsi, au moment de concevoir votre email commercial, pensez toujours à une chose : qu’est-ce que votre mail apportera à son destinataire ?
Suivant votre activité, vous pouvez offrir : des conseils, des bons d’achat, une formation…
Si vos prospects sont habitués à recevoir des informations utiles de votre part, ils n’hésiteront pas à ouvrir tous les messages que vous leur enverrez.
Au fur et à mesure de vos échanges, vous créerez un lien de confiance avec votre prospect, et vous n’aurez plus grand mal à transformer ce dernier en client.
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Règle n°6: Planifiez l’envoi de vos mails
Si vous voulez que vos prospects répondent à vos mails, vous devez envoyer votre message au bon moment.
En effet, le moment choisi pour l’envoi des mails a beaucoup d’influence sur les taux d’ouverture de ces derniers.
On vous conseille d’envoyer vos mails aux moments où vos prospects s’installent à leur poste de travail ou lorsqu’ils y jettent un coup d’œil en fin de journée.
Ces moments se situent souvent entre 7 heures et 10 heures le matin et entre 15 heures et 16 heures le soir. À part cela, voici les autres habitudes à adopter, toujours en ce qui concerne le timing :
- N’envoyez pas de mails le week-end et les jours fériés : beaucoup de professionnels ne travaillent pas durant ces jours
- Si possible, envoyez vos mails très tôt le matin, de préférence avant 8 h 30. Vos mails auront moins de chance de se retrouver noyés dans de nombreux autres mails. Il faut le rappeler, les professionnels reçoivent en moyenne des dizaines à des centaines de mails par jour. Vous pouvez envoyer vos mails la nuit, vos destinataires regardent leurs mails la veille au soir, vos mails auront plus de chance d’arriver en tête de liste de leurs boites de réception
- Si le destinataire occupe un poste de responsabilité, évitez de lui envoyer un mail le lundi matin puisque pour beaucoup d’entreprises, le lundi matin est un moment de réunion
Il faut noter que les règles précédentes ne sont pas absolues.
Pour obtenir des données plus précises sur les habitudes de vos prospects, n’hésitez pas à utiliser l’A/B Testing : testez différents jours et différents moments d’envoi, puis analyser les résultats obtenus en vous basant sur le taux d’ouverture et le taux de clic.
Exemples concrets d’emails de prospection performants
Exemple 1 : Modèle « Problème-Solution » (Objectif : obtenir un call)
Objet : [Prénom], comment gérez-vous [problème spécifique] ?
Bonjour [Prénom],
Je me permets de vous écrire car j’accompagne plusieurs [type d’entreprise, ex : e-commerçants] comme [Nom client connu] à résoudre [problème spécifique, ex : « la faible rentabilité de leurs campagnes Google Shopping »].
En moyenne, on leur permet d’augmenter leur [bénéfice spécifique, ex : « taux de conversion de 20% en 3 mois »], grâce à [solution ultra-résumée].
Est-ce un sujet prioritaire pour vous en ce moment ?
Si oui, je serais ravi d’en discuter 15 min cette semaine.
Bien à vous,
[Signature]
🔥 Pourquoi ça marche : court, précis, centré sur un problème métier + preuve sociale.
Exemple 2 : Modèle « Social Proof + Question » (Objectif : engager la discussion)
Objet : [Prénom], comme [entreprise cliente]
Bonjour [Prénom],
J’aide des entreprises comme [client de référence] à [résultat concret, ex : « réduire leur coût d’acquisition de 30% sur Meta Ads »].
J’ai remarqué que [insight sur l’entreprise cible, ex : « vous développez activement votre présence en ligne ces derniers mois »].
Est-ce un sujet sur lequel vous travaillez actuellement ?
Si oui, ça vaudrait peut-être le coup d’échanger rapidement.
Bonne journée,
[Signature]
🔥 Pourquoi ça marche : démarrage avec une preuve sociale + question engageante sur un sujet chaud.
Exemple 3 : Modèle « Insight + Call to Action » (Objectif : ouvrir une opportunité)
Objet : [Prénom], une idée pour [résultat métier]
Bonjour [Prénom],
En bossant récemment avec [secteur ou profil similaire], je me suis rendu compte que beaucoup peinent à [problème spécifique].
J’ai une méthode qui permet de [bénéfice concret, ex : « doubler les taux de conversion sur les pages produits en moins de 3 mois »].
Si ça vous intéresse, je peux vous partager 2-3 idées directement applicables lors d’un rapide échange.
Avez-vous un créneau disponible pour en parler cette semaine ?
Bien à vous,
[Signature]
🔥 Pourquoi ça marche : une idée concrète + proposition claire d’échange, sans être pushy.
Exemple 4 : Modèle de Relance court et efficace)
Objet : Re: [objet précédent]
Bonjour [Prénom],
Je me permets de revenir vers vous, vous n’avez peut-être pas eu le temps de voir mon précédent message.
Je serais ravi de vous partager quelques pistes pour [résultat souhaité].
Êtes-vous la bonne personne pour en parler ou puis-je m’adresser à quelqu’un d’autre chez [Nom Entreprise] ?
Bonne journée,
[Signature]
🔥 Pourquoi ça marche : relance simple, sans insistance, avec une alternative (passer à un autre interlocuteur).
N’oubliez pas de relancer les prospects
Lorsqu’on fait de la prospection, il faut être persévérant 💪
Ne vous arrêtez pas à votre premier mail. Et si vous avez déjà eu une réponse, adaptez vos futurs messages pour correspondre aux besoins de votre interlocuteur.
En BtoB, il existe plusieurs manières de relancer un prospect :
- Par une question
- Par une offre plus basse
- En donnant son avis sur l’une des actualités du prospect
- En envoyant un article pertinent en rapport avec un problème de votre cible
À quel moment relancer un prospect ?
Lorsqu’on relance un prospect, il faut éviter 2 choses :
- Tomber dans le harcèlement : n’envoyez pas vos mails trop fréquemment
- Tomber dans l’oubli : vos relances ne doivent pas être trop éloignées
Vous pouvez par exemple effectuer 3 à 4 relances en espaçant chaque envoi de 4 à 5 jours.
En utilisant les outils spécialisés dans le cold emailing et en définissant le bon scénario, les relances sont réalisées de manière automatique.
Mieux, la boucle email automatisée est arrêtée lorsque le contact vous répond. Et votre commercial ou SDR est invité à prendre la main de manière manuelle dès lors que ce prospect a répondu.
Sélectionnez le bon outil de cold emailing ou prospection commerciale B2B
J’utilise régulièrement l’outil Lemlist. Pour plusieurs raisons.
Cependant, d’autres outils de cold emailing existent comme Woodpecker, La Growth Machine, Appolo, etc. Un comparatif complet est réalisé dans cet article Les 11 outils de cold emailing fantastiques à tester en 2025
Lemlist est français (Cocorico 🇫🇷 !) et est surtout un outil 100% dédié et pensé pour le cold emailing. L’interface est bien pensée permettant de lancer rapidement les campagnes de mailing de prospection et de lire les résultats de manière simple.
L’outil s’avère très efficace et complet avec un outil de email warming, l’AB test possible du contenu de l’email de prospection commerciale, des variables faciles à intégrer etc.
Des alternatives à Lemlist sont aussi possible comme Yesware (utilisé comme extension à votre compte email Gmail par exemple), Woodpecker sont possibles.
Si vous recherchez d’autres outils de cold emailing, voyez ceux listées par Product Hunt.
Si malgré vos relances, votre prospect ne répond pas, n’hésitez pas à demander les raisons de son silence, vous n’avez rien à perdre et un nouveau client à gagner.
*****
Pour conclure, en appliquant les conseils ci-dessus, vous devriez gagner plus facilement de nouveaux clients. Malgré tout, n’oubliez pas de travailler d’autres canaux d’acquisition : marketing de contenu, réseaux sociaux, display, publicité offline, activités hors-média, communautés et forums.
Les questions la rédaction d’un email de prospection commerciale
Comment démarrer un e-mail à un prospect ?
Pour démarrer un mail de prospection commerciale, il est essentiel de capter l’attention dès la première ligne. Oubliez les phrases génériques comme « J’espère que vous allez bien ».
Commencez par une phrase d’accroche personnalisée, qui montre que vous avez fait des recherches sur votre prospect.
Par exemple :
« Bonjour [Prénom], j’ai remarqué que vous développez [projet ou actualité de l’entreprise] et je me demandais comment vous gérez [problème ciblé] ? »
Un mail de prospection B2B performant commence toujours par un lien direct avec les enjeux du prospect. N’hésitez pas à utiliser un modèle de mail de prospection qui intègre une accroche humaine et un objet de mail percutant.
Comment écrire un mail pour une proposition commerciale ?
Un mail pour une proposition commerciale doit être court, clair et orienté bénéfice. Au lieu de lister tous vos services, concentrez-vous sur la valeur que votre offre apporte à ce prospect en particulier.
Exemple de mail proposition commerciale efficace :
« Bonjour [Prénom], suite à notre échange, voici une proposition pour [résoudre tel problème]. Grâce à notre solution, [bénéfice concret]. Je reste disponible pour en discuter. »
N’oubliez pas : un mail de prospection commerciale ou un mailing commercial doit toujours terminer par un appel à l’action clair (« Souhaitez-vous en discuter cette semaine ? »).
Pour plus d’efficacité, intégrez ce type de message dans une séquence de prospection par email et soignez votre emailing de prospection globalement.
Comment formuler un objet de mail de prospection percutant ?
L’objet du mail de prospection est crucial : c’est lui qui détermine si votre email de prospection B2B sera ouvert ou non.
Un objet mail prospection efficace doit être court (4 à 7 mots), personnalisé et créer de la curiosité ou montrer une valeur immédiate.
Exemples d’objet mail prospection commerciale :
« Une idée pour améliorer [objectif] »
« [Prénom], sur vos projets de [secteur] ? »
« Question rapide sur [problème] »
Évitez les objets trop vendeurs ou trop longs : un mailing de prospection efficace commence dès l’objet. Pour tester vos idées, pensez à faire de l’A/B testing d’objet mail prospection.
Comment bien rédiger un mail de prospection ?
Un bon mail de prospection commerciale B2B suit une structure simple et efficace :
– Accroche personnalisée (référence à une actualité ou problématique).
– Phrase sur le problème ou le besoin.
– Présentation ultra-courte de la solution (1 phrase max).
– Appel à action clair (rendez-vous, démo, appel).
Évitez les emails de prospection trop longs, et surtout, personnalisez toujours vos mails de prospection avec des informations précises sur l’entreprise ou le prospect (secteur, projets, problématiques).
Pour augmenter vos chances de succès, utilisez un exemple mail de prospection b2b déjà testé ou
Comment faire un mail accrocheur ?
Un mail de prospection accrocheur se différencie par :
– Une approche ultra-personnalisée (« J’ai vu sur LinkedIn que vous… »)
– Un ton conversationnel et naturel (évitez le jargon trop formel)
– Un bénéfice immédiat plutôt qu’un long pitch commercial
Exemple :
Objet : « [Prénom], votre approche sur [sujet] m’a interpellé »
Contenu : « Je suis tombé sur votre publication concernant [problème]. Beaucoup de [secteur] rencontrent ce défi, et nous avons récemment aidé [entreprise similaire] à le résoudre. Seriez-vous ouvert à en discuter ? »
Un email de prospection originale capte l’attention par une approche différente et un message qui parle au prospect.
Quel est le meilleur moment pour envoyer un mail de prospection ?
Le timing joue un rôle clé dans la réussite d’un mail de prospection commerciale.
Les meilleurs créneaux horaires en B2B :
– Entre 7h et 10h du matin : les professionnels consultent leur boîte en début de journée.
– Entre 15h et 16h : période où les décisions se prennent plus facilement.
– Évitez le lundi matin et le vendredi après-midi où les décisions commerciales sont mises en pause.
Un emailing de prospection envoyé au bon moment peut améliorer le taux d’ouverture de +20% 📈.
Comment faire un mail original ?
Un mailing de prospection original sort du lot grâce à :
– Un angle inhabituel : « J’ai une idée folle pour [bénéfice prospect] »
– Un storytelling express : « Il y a 6 mois, [client] avait [problème]. Aujourd’hui, il a [résultat]. »
– Un visuel (GIF, vidéo, image courte) pour humaniser le contact
Idée : Dans un email de prospection B2B, ajoutez un PS en bas : « PS : Si ce n’est pas votre priorité, y a-t-il quelqu’un d’autre dans votre équipe que je pourrais contacter ? »
Cela booste les chances de réponse !
Quel est le meilleur jour pour prospecter ?
D’après plusieurs études sur le cold emailing, les mardis et jeudis sont les jours les plus efficaces.
Classement des jours selon les performances d’un mailing commercial :
✅ Mardi et jeudi → taux de réponse élevés, décisions en cours
✅ Mercredi → engagement stable mais légèrement inférieur
❌ Lundi → surcharge d’emails non traités du week-end
❌ Vendredi → faible engagement (priorité aux dossiers urgents avant le week-end)
Astuce : Testez l’envoi de votre prospection emailing à différentes heures et analysez vos taux d’ouverture et de réponse pour affiner votre stratégie.
