Vous avez des difficultés à trouver de nouveaux clients en BtoB ? Il est peut-être grand temps de repenser votre stratégie d’acquisition ! Nous reprenons pour vous les bonnes pratiques à appliquer au quotidien en matière de cold emailing. Prêt ?
En 2020, vous pouvez acquérir de nouveaux clients, soit :
- En les attirant sur votre site, vous devrez travailler sur les nombreux leviers de l’inbound marketing comme les blogs, SEO, newsletters, les contenus vidéos…
- En les prospectant, vous devrez dans ce cas travailler sur les supports de l’outbound marketing : publicité média, campagnes d’emailings, campagnes SMS, PLV ou encore liens sponsorisés.
📒 Ce que vous trouvez dans cet article :
- Définissez l’objectif de votre email de prospection
- Respectez les règles du RGPD
- Mettez de l’humanité dans vos mails : travaillez votre présentation
- Usez des pouvoirs magiques de la segmentation
- Utilisez des structures de prospection commerciale qui marchent
- Privilégiez la qualité à la quantité
- Planifiez bien vos envois d’emails
- N’oubliez pas de relancer les prospects
- Sélectionnez le bon outil de cold emailing ou prospection commerciale B2B
Si votre choix se porte sur l’outbound ou growth marketing, il y a une pratique d’une efficacité redoutable qui peut vous aider à acquérir des clients en peu de temps : il s’agit de l’email de prospection commerciale !
Vous en doutez ? 🤔
Sachez pourtant que le mail prospection commerciale B2B ne présente que des avantages :
- Il offre un gain de temps énorme : vous avez la possibilité de contacter plusieurs prospects simultanément
- Il est très économique : vous n’avez à investir que dans un logiciel d’automatisation
- C’est une méthode de prospection peu intrusive : un email de prospection commerciale est toujours moins dérangeant qu’un appel ou une visite improvisée
Bref, l’email de prospection est un moyen efficace d’acquérir plus de clients ! Mais pour en exploiter tout le potentiel, il faut adopter quelques bonnes pratiques.
Justement, quelles sont les bonnes pratiques de l’email de prospection en 2020 ?
En toute fin de l’article, découvrez les outils de cold emailing que j’utilise 🛠
1. Définissez l’objectif de votre email de prospection
Avant de rédiger votre mail de prospection ou avant de chercher l’objet de ce dernier, la première chose à faire est de bien définir l’objectif de votre mail.
Il faut savoir que l’objectif d’un mail de prospection b2b n’est pas de transformer un prospect en client.
En fait, c’est sa finalité, et pour rappel, les objectifs constituent le moyen d’atteindre une finalité.
Ceci étant, ci-dessous quelques exemples d’objectifs :
- Décrocher un rendez-vous téléphonique ou physique
- Inscription à un événement
- Obtenir des informations sur l’intérêt de votre prospect pour vos services
- Signature d’un devis
Cette liste n’est bien évidemment pas exhaustive.
Dans tous les cas, au moment de définir l’objectif de votre mail de prospection, gardez toujours à l’esprit qu’un bon mail doit inciter à l’action !
2. Respectez les règles du RGPD
Le Règlement général sur la protection des données (RGPD, voir le site de la CNIL) pleinement mis en vigueur depuis le 25 mai 2018 a quelque peu changé certaines pratiques du marketing, dont le mailing de prospection commerciale.
Voici les règles que vous devez appliquer :
- La personne à contacter doit au moment de la collecte de son adresse de messagerie être informée que cette dernière sera utilisée pour la prospection
- Vous devez également veiller à ce qu’elle ait la possibilité de s’opposer à cette utilisation gratuite
- L’objet de votre mail doit toujours être en rapport avec le domaine d’activité ou la profession de la personne démarchée
À part cela, votre email doit impérativement contenir des informations sur votre identité ou celle de votre entreprise ainsi qu’une option permettant de s’opposer à de nouveaux envois.
Les obligations imposées par le RGPD ne sont pas à prendre à la légère. En cas de manquement, les sanctions peuvent aller du simple rappel à l’ordre à une amende administrative.
Besoin de notre aide pour lancer des campagnes d’email prospection b to b ? On est dispo, contactez-nous !
3. Mettez de l’humanité dans vos mails : travaillez votre présentation
Personne n’aime recevoir un mail qui donne l’impression de faire affaire à un robot ! 😠
Pour inciter votre interlocuteur à ouvrir votre mail, il est indispensable de le personnaliser.
Pour ce faire :
- Utilisez un expéditeur avec un nom et un prénom : la personne qui recevra votre mail se méfiera moins. Vous pouvez également ajouter à votre nom, le nom de votre entreprise (ex : John Smith de chez Aurora)
- Ajoutez toujours une adresse de réponse valide
En manque d’inspiration ? Uptoo partage dans cet article des email type de prospection commerciale b to b.
Toujours dans l’optique de personnalisation de votre mail, travaillez bien l’objet de votre message. Veillez à ce qu’il :
- Se démarque des messages que reçoivent vos prospects tous les jours : soyez original !
- S’accorde avec les services que vous proposez
- Capte l’attention et suscite l’envie de cliquer pour voir le contenu du mail. Évitez toutefois le clickbait (appât à clic), les filtres spam d’aujourd’hui peuvent détecter ce type de pratique facilement
- Mettre en avant la pertinence de votre contenu
- Ne contienne pas de spam words : gratuit, merveilleux, félicitations, remboursement, intégral, appels gratuits, « vous avez été gagné », « achetez votre », prix les plus bas, autour des bons plans… ;
- Ne soit pas écrit tout en majuscule : les objets entièrement écrits en lettres capitales sont mal perçus, surtout en BtoB. C’est l’équivalent de crier dans l’oreille de la personne dans la vie réelle !
4. Usez des pouvoirs magiques de la segmentation
La segmentation des clients et des prospects est une étape obligatoire avant d’envoyer des emails de prospection commerciale.
Ce type de segmentation a pour objectif « l’identification de plusieurs acheteurs ou prospects partageant des besoins, des spécificités et des comportements d’achats similaires ».
En terme de prospection commerciale par email, le principal intérêt de la segmentation est qu’elle vous permet de personnaliser votre message.
En segmentant vos prospects, il vous sera plus facile de concevoir le message le plus adapté aux besoins de vos cibles.
Or, des messages plus personnalisés garantissent un taux de réponse plus élevé. Cela n’apporte rien d’envoyer un mail portant sur votre dernière offre alors que le prospect que vous contacter est en phase d’achat avec un autre collègue de votre entreprise. La segmentation peut se faire en se basant sur plusieurs critères :
- Géographiques : langue, adresse, pays, région, quartier
- Comportementaux : us et coutumes, habitudes d’achat, moyen préféré d’information
- Sociodémographiques : sexe, profession, âge
Vous pouvez également classer vos prospects directement selon des critères bien précis : goûts, pouvoir d’achat…
Notez que pour faire de la segmentation, vous devez impérativement utiliser un logiciel de gestion de fichiers client (CRM).
5. Utilisez des structures de prospection commerciale qui marchent
Les mails de prospection les plus efficaces sont agencés intelligemment. Voici quelques structures de mail dont l’efficacité a été prouvée par des études récentes.
Vous pouvez vous en inspirer pour rédiger vos futurs mails de prospection.
Le modèle BAB ou Before-After-Bridge : avant-après-comment
C’est un fait, l’être humain agit généralement pour 2 raisons : pour le plaisir et pour éviter ou soulager une douleur.
La structure BAB est basée sur ce constat universel. C’est un plan en 3 paragraphes
- Dans le premier paragraphe (Before), tentez de décrire l’environnement de votre prospect, en mettant en avant les problèmes qu’il doit résoudre
- Dans le second paragraphe (After), énumérez tous les avantages dont pourra profiter votre prospect si ces problèmes étaient résolus
Dans le dernier paragraphe (bridge) : présentez votre solution, c’est-à-dire le « pont » qui permettra de résoudre les problèmes énumérés dans le premier paragraphe.
Le modèle PAS ou Problem-Agittate-Solve : problème-douleur-solution
C’est également un plan à 3 parties :
- Dans un premier temps, mettez en avant un problème de votre prospect (Problem)
- Dans un second temps, insistez sur ce problème en mettant l’accent sur la frustration ressentie par votre cible en raison de ce problème (Agitate)
- À la fin, proposez votre solution (Solution)
Vous remarquerez sans aucun doute que ce plan est très simple ! Malgré tout, cette approche est particulièrement efficace. Pourquoi ? Et bien, si l’on en croit de nombreuses études psychologiques : « la douleur est plus motivante que le plaisir ». On est toujours plus motivé à rechercher une solution à nos frustrations.
Le modèle AIDA ou Attention-Intérêt-Désir-Action
C’est l’une des structures de mail de prospection les plus célèbres. Elle s’articule en 4 points :
- Attirer l’attention (A) : une phrase d’accroche percutante ;
- Susciter l’intérêt (I) : vous pouvez par exemple utiliser les statistiques ou faire le lien avec les résultats d’autres entreprises ;
- Faire naître le désir, toujours avec des arguments objectifs (D) ;
- Faire un appel à action : il ne faut pas être trop directe, choisissez bien vos mots (A).
C’est certain, vous avez déjà reçu dans votre boite email des mailing utilisant ces méthodes. Mais jusqu’ici, vous n’aviez pas prêté attention à leur format.
Notre conseil : prenez le temps de les reprendre dans votre boîte email et de détecter le meilleur exemple d’email de prospection commerciale selon ce schéma. Votre nouvelle inspiration ? 😁
Une remarque importante 🤔
Soyez exigeant dans votre recherche de d’exemple mailing prospection commerciale.
Dans tous ces modèles, évitez autant que possible d’adopter un ton commercial. Écrivez le plus simplement possible, comme vous le feriez avec une connaissance !
6. Privilégiez la qualité à la quantité
Un mail de prospection commercial destiné aux professionnels ne doit pas se contenter d’informer votre prospect sur les activités que vous réalisez ou les produits que vous proposez. Il doit avant tout être utile à votre audience et avoir une valeur.
Une étude faite par le SNCD (Email Marketing Attitude BtoB) réalisée en 2019 (voir l’article sur le blog de Sarbacane) précise que 50 % des professionnels ouvrent un mail pour s’informer et 7 %, pour profiter d’offres professionnelles.
Ainsi, au moment de concevoir votre email commercial, pensez toujours à une chose : qu’est-ce que votre mail apportera à son destinataire ?
Suivant votre activité, vous pouvez offrir : des conseils, des bons d’achat, une formation…
Si vos prospects sont habitués à recevoir des informations utiles de votre part, ils n’hésiteront pas à ouvrir tous les messages que vous leur enverrez.
Au fur et à mesure de vos échanges, vous créerez un lien de confiance avec votre prospect, et vous n’aurez plus grand mal à transformer ce dernier en client.
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7. Planifiez bien l’envoi de vos mails
Si vous voulez que vos prospects répondent à vos mails, vous devez envoyer votre message au bon moment.
En effet, le moment choisi pour l’envoi des mails a beaucoup d’influence sur les taux d’ouverture de ces derniers.
On vous conseille d’envoyer vos mails aux moments où vos prospects s’installent à leur poste de travail ou lorsqu’ils y jettent un coup d’œil en fin de journée.
Ces moments se situent souvent entre 7 heures et 10 heures le matin et entre 15 heures et 16 heures le soir. À part cela, voici les autres habitudes à adopter, toujours en ce qui concerne le timing :
- N’envoyez pas de mails le week-end et les jours fériés : beaucoup de professionnels ne travaillent pas durant ces jours
- Si possible, envoyez vos mails très tôt le matin, de préférence avant 8 h 30. Vos mails auront moins de chance de se retrouver noyés dans de nombreux autres mails. Il faut le rappeler, les professionnels reçoivent en moyenne des dizaines à des centaines de mails par jour. Vous pouvez envoyer vos mails la nuit, vos destinataires regardent leurs mails la veille au soir, vos mails auront plus de chance d’arriver en tête de liste de leurs boites de réception
- Si le destinataire occupe un poste de responsabilité, évitez de lui envoyer un mail le lundi matin puisque pour beaucoup d’entreprises, le lundi matin est un moment de réunion
Il faut noter que les règles précédentes ne sont pas absolues.
Pour obtenir des données plus précises sur les habitudes de vos prospects, n’hésitez pas à utiliser l’A/B Testing : testez différents jours et différents moments d’envoi, puis analyser les résultats obtenus en vous basant sur le taux d’ouverture et le taux de clic.
8. N’oubliez pas de relancer les prospects
Lorsqu’on fait de la prospection, il faut être persévérant 💪
Ne vous arrêtez pas à votre premier mail. Et si vous avez déjà eu une réponse, adaptez vos futurs messages pour correspondre aux besoins de votre interlocuteur.
En BtoB, il existe plusieurs manières de relancer un prospect :
- Par une question
- Par une offre plus basse
- En donnant son avis sur l’une des actualités du prospect
- En envoyant un article pertinent en rapport avec un problème de votre cible
À quel moment relancer un prospect ?
Lorsqu’on relance un prospect, il faut éviter 2 choses :
- Tomber dans le harcèlement : n’envoyez pas vos mails trop fréquemment
- Tomber dans l’oubli : vos relances ne doivent pas être trop éloignées
Vous pouvez par exemple effectuer 3 à 4 relances en espaçant chaque envoi de 4 à 5 jours.
En utilisant les outils spécialisés dans le cold emailing et en définissant le bon scénario, les relances sont réalisées de manière automatique.
Mieux, la boucle email automatisée est arrêtée lorsque le contact vous répond. Et votre commercial ou SDR est invité à prendre la main de manière manuelle dès lors que ce prospect a répondu.
9. Sélectionnez le bon outil de cold emailing ou prospection commerciale B2B
J’utilise régulièrement l’outil Lemlist. Pour plusieurs raisons.
Lemlist est français (Cocorico 🇫🇷 !) et est surtout un outil 100% dédié et pensé pour le cold emailing. L’interface est bien pensée permettant de lancer rapidement les campagnes de mailing de prospection et de lire les résultats de manière simple.
L’outil s’avère très efficace et complet avec un outil de email warming, l’AB test possible du contenu de l’email de prospection commerciale, des variables faciles à intégrer etc.
Des alternatives à Lemlist sont aussi possible comme Yesware (utilisé comme extension à votre compte email Gmail par exemple), Woodpecker sont possibles.
Si vous recherchez d’autres outils de cold emailing, voyez ceux listées par Product Hunt.
Si malgré vos relances, votre prospect ne répond pas, n’hésitez pas à demander les raisons de son silence, vous n’avez rien à perdre et un nouveau client à gagner.
Pour conclure, en appliquant les conseils ci-dessus, vous devriez gagner plus facilement de nouveaux clients. Malgré tout, n’oubliez pas de travailler d’autres canaux d’acquisition : marketing de contenu, réseaux sociaux, display, publicité offline, activités hors-média, communautés et forums.
