La personnalisation est aujourd’hui au cœur d’une stratégie marketing bien pensée et performante. Acquérir, convertir ou engager un client passe par le bon message, au bon moment. Or, individualiser le contenu ne peut se réaliser avec efficacité que par la maîtrise de la connaissance client et la définition précise des persona. On vous dit tout.
Le persona a aujourd’hui différents usages. Les spécialistes de l’acquisition en ligne vont s’orienter vers la définition d’un buyer persona pour optimiser leurs campagnes.
Tandis que le produit va exploiter les persona marketing pour définir le parcours client ou améliorer l’expérience utilisateur.
On vous explique dans cet article mettre en place vos persona et comment les utiliser pour un marketing ultra performant 💪
Ce que vous trouverez dans cet article
- Qu’est-ce qu’un persona ?
- Pourquoi est-ce important de correctement identifier son persona?
- Comment établir un persona marketing en 6 étapes ?
- Étape n°1 : Quelle est l’identité du persona
- Étape n°2 : Quels sont les besoins de votre persona
- Étape n°3 : Quels sont les objectifs de votre persona
- Étape n°4 : Quels sont les moyens de découvrir votre service
- Étape n°5 : Par quel canal le persona découvre votre service
- Étape n°6 : Quelles objections à l’achat de votre persona
- Les outils de création de persona en ligne
- Comment utiliser mes persona pour le marketing de ma startup ?
Qu’est-ce qu’un persona ?
La définition d’un persona en français sur Wikipedia est la suivante :
Dans les champs de la conception centrée sur l’utilisateur (CCU) ou du marketing, une persona est une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques et qui représente un groupe cible.
Ok, on comprend bien. La persona est une personne fictive qui représente notre client cible.
Pour bien comprendre ce client à qui on souhaite vendre nos services, on va alors définir qui il/elle est, ce qu’il/elle aime dans la vie et pourquoi il/elle utiliserait notre produit ou service.
La définition est correcte mais seulement, elle n’est pas suffisante. Trop souvent, dans le processus de définition d’un persona, la seconde partie de la définition est omise et c’est une grave erreur.
Voyons cela de plus près.
Grâce à ces caractéristiques, les équipes de conception (designers) créent des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service tandis que les équipes commerciales définissent une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution de ce même produit ou service.
(…) De la même manière, l’objectif de la méthode des personas est de réussir à se mettre dans la tête de l’utilisateur afin de mieux le servir et lui donner plus de raison de consommer.
Cette méthode permet notamment d’identifier les besoins et objectifs des utilisateurs, mais aussi ses objections afin de mieux y répondre.
On y est.
L’objectif fondamental de la définition de persona en marketing est de pouvoir comprendre l’acte d’achat, quel besoin est à la source de cet achat, les raisons pour lesquelles la personne ne validerait pas son geste d’achat ou irait l’acheter chez votre concurrent.
Enfin, avec un persona aux caractéristiques correctement délimitées, vous allez pouvoir identifier comment répondre au mieux au besoin de votre client.
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Pourquoi est-ce important de correctement identifier son persona?
Cela va vous paraître évident, dit comme cela. Mais, il est plus facile de vendre son projet à quelqu’un quand on connaît la personne.
Et donc, en conséquence, mieux on connaît la personne, plus on multiplie ses chances de conclure la vente.
Définir avec précision son/ses buyer persona, permet donc de bien connaître son client. Mais également d’anticiper, de maîtriser le besoin de son client.
Enfin, si vous maîtrisez les traits de la personnalité de votre prospect, que vous connaissez l’origine de son besoin, il sera plus facile de le comprendre et de le cibler.
Définir le bon discours, le bon endroit, soit le canal optimal et le meilleur des moments pour entamer la conversation sera donc plus évident.
J’adore réaliser cette phase de conception de persona avec les startups. Contactez-moi pour en discuter.
Comment établir un persona marketing en 6 étapes ?
La première chose à faire pour définir ses personas est un brainstorm pour lister tous les persona possibles pour votre marque et de prioriser les 3 plus importants.
Ensuite, il va s’agir de se mettre à sa place du client qu’on souhaite attirer.
Concrètement, il faut vous approcher au plus près du caractère de ce client cible, comprendre sa personnalité pour en définir les caractéristiques.
Là, vous me dites : « Concrètement, comment définir ses buyers personas ? »
Facile ! 😜
Discuter avec vos premiers clients, échanger avec les équipes commerciales qui parlent à longueur de journée avec les prospects ou interviewer des potentiels clients.
Il existe de nombreuses sources d’inspiration pour construire vos personas marketing.
Vous n’avez pas encore lancé votre business et n’avez pas accès à ces infos ?
À vous d’aller les chercher. Soit en réalisant des interviews de potentiels clients cibles, soit en identifiant en ligne les caractéristiques de vos avatars clients – en utilisant LinkedIn par exemple pour trouver le client cible.
Plus vous êtes proches de vos potentiels clients, plus votre persona est efficace.
Prenons l’exemple d’une startup qui souhaite proposer un service B2B qui offre des avantages aux employés d’un grand groupe.
La startup contractualise en vendant le service au Directeur des Ressources Humaines.
Sur cette première étape, on peut identifier aisément 2 persona : le Directeur des Ressources Humaines et l’employé, le bénéficiaire final du service.
Ci-dessus un exemple de fiche Buyer Persona. Retrouvez à la fin de cet article un modèle gratuit de fiche persona.
Plusieurs étapes sont nécessaires pour définir la fiche d’un persona.
Quoiqu’il en soit, l’essentiel est de se mettre dans les chaussures de votre persona et donc, se poser les bonnes questions :
Pourquoi j’achèterai ce produit ? Pourquoi j’ai besoin de ce service ? Que va-t-il m’apporter ? Par quelle voie je découvre ce produit ? Qu’a-t-il de plus que celui proposé par la concurrence ?
Étape n°1 : Quelle est l’identité du persona
D’abord, commencez par définir la partie identité de la fiche persona.
Incluez-y la personnalité, les informations sur la personne telles que les civilité, situation de famille, enfants, hobbies, trait de caractère.
Le niveau de maîtrise des outils nécessaires à vos clients, comme les outils digitaux ou encore le déroulement de la journée typique de cette personne.
Dans le cas de notre exemple, il s’agit d’identifier ce DRH et de connaître son histoire et sa situation personnelle.
- Où habite-il (urbain, rural) ?
- Est-il célibataire, marié, divorcé ?
- A-t-il des enfants ?
- De quelle tranche d’âge ?
- Quels sont ces hobbies ?
- Quelle est la journée type ?
Étape n°2 : Quels sont les besoins de votre persona
Nous parlons ici de définir les besoins intrinsèques du persona.
Cela peut correspondre à des besoins de base (se nourrir, subvenir aux besoins de son foyer, changer d’emploi), des besoins professionnels (« se former », « se valoriser auprès de ses boss »).
Ou d’autres besoins comme « s’informer », « voyager plus », « être plus respectueux de l’environnement », « réaliser des actions positives »…
Étape n°3 : Quels sont les objectifs de votre persona
Afin de répondre à ses besoins propres, votre persona ou cible marketing va émettre des objectifs.
Cela peut passer par la mise en place d’un plan d’actions pour chaque besoin correspondant.
Toujours sur l’exemple du DRH de grand groupe, si son besoin professionnel est « la modernisation de la stratégie RH du groupe », il va se fixer comme objectifs la définition de cette stratégie et son déploiement.
Étape n°4 : Quels sont les moyens de découvrir votre service
Ensuite, vous allez définir la façon dont le persona va tenter de répondre à ses objectifs.
Identifiez alors les moyens que votre persona cible va mettre en oeuvre pour définir son projet répondant à l’objectif.
Par la même occasion, mettez en lumière les cheminements qu’il utilise pour découvrir votre service : une recommandation d’un collègue, d’un pair, une recherche Google, la lecture d’un article expert, un contenu dans une publicité sur les réseaux sociaux…
Étape n°5 : Par quel canal le persona découvre votre service
Suite à ces premières étapes, vous êtes maintenant capable de lister les voies par lesquelles votre avatar client peut identifier votre service ou produit comme une réponse à sa problématique.
Vos publicités sur Facebook ou LinkedIn, un article de blog, une fiche conseil sur votre site e-commerce, votre produit par un partage d’un proche : autant d’outils marketing qui vont amener vos cibles à découvrir vos solutions.
Il devient alors évident que toute l’expérience utilisateur depuis la phase d’acquisition jusqu’à la conversion doit être constituée de contenus personnalisés pour ce (futur) client.
Étape n°6 : Quelles objections à l’achat de votre persona
Quels sont les freins qui pourraient retenir ce client de franchir le pas au moment de l’achat ou de la signature de contrat ?
« Trop cher », « pas ma priorité actuellement », « J’ai un doute quant à votre capacité à assurer la mission », « Quel est le véritable apport de votre solution? »
Autant de discours empêchant l’acte d’achat.
À vous de les identifier, puis de trouver les arguments en réponse pour ainsi renforcer votre discours marketing.
Les outils de création de persona en ligne
Enfin, sachez qu’il existe des outils de création de persona en ligne tels que Xtensio ou Hubspot Make My Persona.
Le mieux reste de constituer ses persona soi-même. Pour cela, je vous offre un template de persona.
🚨 Je vous offre ci-dessous, en fin d’article un template gratuit, à utiliser de suite pour construire facilement vos persona 👇👇
Comment utiliser mes persona pour le marketing de ma startup ?
Les persona, parfois appelés avatar client, sont applicables à tous les niveaux de votre entreprise.
Les équipes marketing les utilisent pour définir les campagnes d’acquisition, de communication. Le produit s’en sert pour définir les fonctionnalités en fonction des besoins, la user experience en fonction des habitudes de consommation.
Les équipes commerciales peuvent adapter leur discours, améliorer leur approche commerciale.
En définitive, la première étape pour les exploiter sur des campagnes d’acquisition est de donner une priorité au ciblage : selon qu’ils sont preneur de décision (sont décideurs de l’acte d’achat) ou prescripteurs (influe l’acheteur dans son acte d’achat).
Définir la proposition de valeurs de son produit, application, service ou de sa startup. Par persona et value proposition unique, celle présente sur la homepage de votre site par exemple.
Mieux définir son produit, Il vous est donc plus facile de maîtriser le parcours client adapté à cet utilisateur.
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Définir son persona marketing est une étape structurante pour toute start-up en phase d’acquisition ou de lancement produit.
Grâce à une fiche persona bien construite, vous pourrez affiner votre stratégie de contenu, votre tunnel de conversion et votre discours commercial.
Prenez le temps de créer votre persona en impliquant les équipes sales, produit et marketing.
Que vous travailliez en B2B ou en B2C, il existe aujourd’hui des outils de création de persona, mais l’approche la plus efficace reste de partir du terrain : interviews clients, verbatim, observation des usages.
Besoin d’inspiration ?
N’hésitez pas à consulter un exemple de fiche persona marketing à télécharger pour gagner du temps dans la mise en œuvre.
En comprenant mieux les objectifs, les objections et les canaux d’information de vos prospects, vous pourrez activer un persona marketing efficace qui servira de socle à toutes vos actions de communication.
Les questions fréquentes sur les persona
Qu’est-ce que ça veut dire persona ?
Un persona, ou buyer persona, est une représentation fictive et détaillée de votre client idéal. En marketing, un persona permet de mieux comprendre les besoins, les comportements, les objectifs et les freins de vos prospects. Cette méthode, appelée persona marketing, aide à personnaliser vos actions de communication et à construire une stratégie d’acquisition plus performante.
Créer un persona revient à définir un profil type, basé sur des données réelles (interviews, verbatim, analytics) ou des hypothèses validées. On y inclut des éléments comme l’âge, la profession, les objectifs, les objections à l’achat ou encore les canaux utilisés pour découvrir votre offre. Vous pouvez utiliser un modèle de persona gratuit ou un outil de création de persona en ligne pour structurer votre fiche persona.
C’est quoi un persona exemple ?
Un exemple de persona est une fiche descriptive fictive qui illustre le profil type d’un client ou utilisateur cible. Elle inclut des données sociodémographiques, des objectifs, des besoins, des freins, des comportements d’achat et des verbatim. Par exemple, un persona B2B pourrait être : « Julie, 42 ans, DRH dans une entreprise de 500 salariés, cherche à moderniser la politique RH via des solutions digitales. »
Quels sont les 3 persona type ?
Dans une approche marketing complète, on distingue souvent 3 types de persona qui correspondent à des usages et des objectifs différents dans l’entreprise :
– Le persona utilisateur : il représente la personne qui utilise concrètement votre produit ou service. Il est central pour définir l’expérience utilisateur (UX), les fonctionnalités ou le design de l’interface.
– Le persona marketing (ou buyer persona) : c’est le profil cible utilisé pour piloter vos campagnes d’acquisition, affiner vos messages ou segmenter vos audiences. Il est essentiel pour construire un persona efficace en B2B comme en B2C.
– Le persona client (ou décisionnaire) : dans les environnements B2B notamment, c’est souvent le décisionnaire (manager, directeur, CEO) qui valide l’achat. Ce persona est prioritaire dans votre stratégie commerciale et votre tunnel de vente.
Ces 3 persona peuvent parfois se recouper, mais les différencier vous aide à personnaliser vos actions marketing selon le rôle réel de chacun dans le parcours d’achat.
Qu’est-ce que la technique persona ?
La technique persona est une méthode utilisée en marketing, en UX design ou en développement produit pour représenter vos différents types d’utilisateurs ou de clients à travers des profils fictifs.
Elle consiste à créer des personas marketing pour incarner vos cibles et mieux adapter vos messages, contenus, offres ou interfaces.
Cette approche permet de passer d’une logique centrée produit à une logique centrée utilisateur. Elle est particulièrement utile pour les startups en phase de croissance souhaitant affiner leur positionnement et leur stratégie d’acquisition.
Comment connaître son persona ?
Pour connaître son persona, il faut s’appuyer sur plusieurs sources d’information qualitatives et quantitatives :
– Des interviews clients ou prospects
– Les feedbacks des équipes commerciales
– Les données CRM et analytics
– Des études de marché
– Des verbatim clients issus de réseaux sociaux ou d’avis en ligne
L’objectif est de construire un persona basé sur des données concrètes plutôt que sur des suppositions. Plus vos personas sont ancrés dans la réalité, plus votre stratégie marketing sera performante.
Comment définir un persona ?
Définir un persona, c’est construire une fiche synthétique qui répond à la question : qui est ma cible marketing ? Pour cela, vous devez :
– Identifier vos segments de clientèle
– Collecter des données sur leurs habitudes, objectifs, freins, motivations
– Définir des profils types, appelés buyer personas
– Documenter chaque persona avec une fiche claire et actionnable
Utilisez des outils comme Hubspot Make My Persona ou un modèle de persona en ligne pour faciliter cette étape.
Qu’est-ce qu’un persona négatif ?
Un persona négatif (ou « exclusion persona ») représente un profil que vous ne souhaitez pas cibler dans vos actions marketing. Cela peut être :
– Un client trop coûteux à convertir
– Un prospect non qualifié
– Un utilisateur qui ne tirera pas de valeur de votre produit
Définir des personas négatifs permet d’affiner votre ciblage et de concentrer vos efforts marketing là où le ROI est le plus élevé.
Pourquoi créer une persona ?
Créer une persona permet de :
– Mieux comprendre les attentes de vos clients
– Personnaliser votre discours marketing
– Optimiser vos campagnes publicitaires
– Définir une stratégie de contenu plus ciblée
– Adapter votre produit à des usages réels
En résumé, un persona marketing bien défini améliore toute votre chaîne de conversion : acquisition, rétention, fidélisation.
Qu’est-ce qu’une persona pour les réseaux sociaux ?
Un persona pour les réseaux sociaux est un profil cible spécifique utilisé pour adapter vos contenus, messages et campagnes publicitaires sur des plateformes comme LinkedIn, Instagram ou Facebook.
Par exemple, votre persona Instagram pourrait être une trentenaire urbaine, engagée dans l’écologie, qui suit des marques responsables. Cela vous permet d’ajuster vos visuels, vos messages et vos formats à ses préférences.
Créer un persona social media permet de booster votre engagement et de générer des leads plus qualifiés.
Quels sont les critères pour définir un persona ?
Voici les critères clés à prendre en compte pour définir un persona pertinent :
– Données démographiques : âge, sexe, situation familiale, localisation
– Données professionnelles : métier, secteur, niveau hiérarchique
– Objectifs : ce qu’il/elle veut atteindre
– Freins et objections à l’achat
– Sources d’information utilisées
– Comportements digitaux (réseaux sociaux, recherches, outils utilisés)
– Verbatim clients pour enrichir le profil
Ces éléments sont à rassembler dans une fiche persona claire et opérationnelle, que vous pouvez enrichir au fil du temps.
