La proposition de valeur est un élément clé du positionnement stratégique de votre startup. Se différencier de la concurrence, mettre en avant sa spécificité et faciliter le processus de décision de votre prospect cible, tels sont les objectifs principaux d’une proposition de valeur bien structurée. Penchons-nous sur la manière dont on la définit et on la valide auprès de sa cible. En fin d’article, j’analyse en détail un exemple qui devrait vous inspirer.
Ce que vous trouvez dans cet article :
- 1. Qu’est-ce que la proposition de valeur
- 2. Pourquoi définir la proposition de valeur de sa startup
- 3. Comment élaborer une proposition de valeur
- 4. Exemple : Shopify, la proposition de valeur qui percute
1. Qu’est-ce que la proposition de valeur
Selon Wikipedia, une proposition de valeur est “une promesse de valeur qui doit être délivrée, communiquée et reconnue”. Aussitôt complétée par le fait que l’utilisateur trouve dans la proposition de valeur une “conviction sur la manière dont le bénéfice sera délivré, expérimenté et acquis”.
Ainsi, la définition de la proposition de valeur d’une entreprise est claire. Il s’agit d’exprimer les avantages et bénéfices, réels ou attendus que l’offre propose au client ou à l’utilisateur. La proposition de valeur peut être vue comme l’expression d’une solution à un problème existant pour l’utilisateur, à la satisfaction d’un besoin ou à une aspiration.
Dès lors, on comprend bien que l’utilisateur ou futur client va réaliser un choix stratégique en arbitrant entre le bénéfice tiré de votre solution comparativement à ce qu’il doit y donner (tarif, coûts liés). En outre, le comparatif va bien évidemment être réalisé vis-à-vis de l’offre concurrentielle.
Dès lors, que signifie la proposition de valeurs pour une startup ?
La proposition de valeur est donc une promesse faite à vos prospects dans le but de la conversion. La transformation peut être de diverses natures : souscription, achat, inscription, installation d’une application, abonnement etc.
En bref, votre proposition de valeur doit être claire aux yeux de vos clients ou prospects, différenciante vis-à-vis de vos concurrents (on parle de unique value proposition en anglais) et honnête afin d’éviter la déception et donc le churn une fois le client signé.
Lire également : 9 conseils pour réaliser une veille concurrentielle
2. Pourquoi définir la proposition de valeur de sa startup
La détermination de la proposition de valeur ou promesse client est une étape clé dans le développement d’une stratégie marketing pertinente.
Comment faire la proposition de valeur ? Que doit-elle inclure ?
Le point de départ est votre cible marketing.
Cette expression a pour objectif de s’adresser à vos persona et de répondre à leur besoin.
Il est donc essentiel d’utiliser les codes de votre cible pour se faire comprendre.
Dans une startup, on connait tous la valeur que représente le produit. Il doit être le centre de toutes vos attentions.
La promesse marketing de votre startup doit exprimer les bénéfices de votre produit. Les mots choisis pour cette proposition sonnent comme un engagement aux yeux de votre futur client.
Ainsi, votre avantage compétitif doit être clairement exprimé pour vos leads dans votre promesse. Construisez une proposition de valeur unique à votre startup.
Enfin, la proposition de valeur, si elle doit exprimer les capacités de votre solution, elle doit révéler les valeurs que vous souhaitez porter (voir article valeurs). Pour certaines startup, la proposition de valeur flotte comme un étendard, un slogan.
3. Comment élaborer une proposition de valeur
Une proposition de valeur solide se définit en plusieurs étapes précises. Comment définir sa proposition de valeur ? Détaillons ensemble les étapes crucial.
Déterminer l’audience cible de son produit
Avant de se lancer dans la création de votre message de marque, il est important de comprendre votre cible.
Avant même de se demander comment construire la proposition de valeur, prenez le temps de définir votre audience cible principale. Afin de la connaître et de savoir vous adresser à elle convenablement.
Pour cela, il est évident que vous allez commencer par construire votre persona.
Construire un persona est une étape critique dans la construction de votre marque, de votre proposition de valeur. L’idée n’est pas de demander au client ce qu’il veut mais bien de l’observer dans sa manière concrète actuelle de répondre à son problème.
Que vous vendiez un produit physique, des services ou une solution logicielle, il vous faut connaître votre cible pour lui parler de manière pertinente.
Plus en savoir plus, lisez cet article sur “Comment définir son persona”.
Définir les bénéfices du produit
Si la définition du persona marketing est correctement réalisée, la problématique rencontrée par votre client type est identifiée.
Il est recommandé de partir du problème rencontré par l’utilisateur, on parle généralement de “pain” (douleur en anglais).
Alors, il est plus facile de pointer les bénéfices retirés de l’usage de votre produit. À vous de les exposer ensuite dans votre proposition de valeur.
Se démarquer de la concurrence
En anglais, pour parler de proposition de valeur, on évoque le terme de “unique value proposition”.
Afin de vous montrer différent de votre concurrent direct, votre promesse doit être unique. Elle doit vous permettre de vous démarquer sur votre marché.
Posez-vous toujours cette question : comment créer une proposition de valeur qui me permet d’être identifié au premier coup d’oeil.
On ne cherche pas à simplement valoriser un avantage concurrentiel, on souhaite être différent. Et proposer une solution nouvelle et innovante est la meilleure des manières de proposer une promesse qui se distingue.
Envie d’en savoir plus sur votre concurrence ? On vous conseille de mener une veille concurrentielle digne de ce nom.
Comment rédiger votre proposition de valeur
Je vous l’accorde, la rédaction de la proposition de valeur n’est pas chose aisée.
Alors, comment écrire un proposition de valeur ? 🤔
Comme pour tout copywriting, oubliez l’idée que le premier jet sera le bon.
Mon conseil : écrivez un maximum de propositions de valeurs. Et, de la mêlée émergera la promesse désirée.
Relisez vos propositions, challengez-les puis ré-écrivez-les.
N’hésitez pas à les faire relire, à les partager.
À les confronter à l’œil critique 🧐
Par expérience, les propositions rédigées sont régulièrement trop orientées “What”. Et non “Why” – si ce concept ne vous parle pas, je vous conseille la vidéo de Simon Sinek.
Autres conseils :
👉 il est également recommandé de rédiger des longueurs de texte différentes si besoin
👉 il possible de rédiger sa proposition de valeur en anglais, la langue de Shakespeare étant parfois plus directe que le français
Personnellement, j’aime partir d’un paragraphe de maximum deux phrases, très descriptives pour ensuite sortir des propositions de valeur courtes, plus punchy!
Tester la proposition de valeur
Tester sa proposition de valeur ainsi définie est une étape cruciale pour sa définition.
Si vous avez suivi les étapes précédentes, vous avez sélectionné une, deux ou trois promesses qui vous semblent intéressantes.
Il est temps de les tester pour valider la meilleure des versions de votre proposition de valeur.
Tester sa promesse afin de la valider, cela veut dire la confronter véritablement à la cible définitive, spécifiée en première étape. Ne vous contentez donc pas de la soumettre à vos proches !
L’idéal pour tester les propositions de valeurs est l’AB test sur une landing page ou une publicité très ciblée, type Facebook. La mesure de la conversion validera ou non vos hypothèses.
Présenter en live sa proposition de valeur est par conséquent un très bon test.
Cherchez alors à collecter la réponse à ces questions auprès des personnes touchées, afin de constituer votre proposition de valeur définitive.
La personne a-t-elle compris le message ? La proposition de valeur relate-t-elle bien les fonctionnalités disponibles ? Les bénéfices perçus sont-ils ceux que l’on souhaite mettre en avant ? Seriez-vous prêt(e) à payer pour ce produit ? Combien payerez-vous pour ce service ?
Vous comprenez maintenant que l’audience à qui exposer votre test de promesse doit être votre audience cible.
Sinon, il est certain que votre test n’a aucune valeur.
Appliquer sa proposition de valeur
Après ces différentes étapes franchies, vous avez validé votre proposition de valeurs. Bravo ! 👏
Comme dit précédemment, cette proposition de valeur est essentielle pour assurer la bonne compréhension de votre service. Elle est aussi indispensable pour convaincre du bénéfice de votre produit.
Il s’agit donc maintenant de l’appliquer sur l’ensemble des supports de votre marque.
Emballage de votre produit physique, supports physiques de marketing, votre site web, vos flyers, vos publicités en ligne ou physique, les résultats de moteur de recherche qui affichent votre site web, vos points de vente, etc.
N’oubliez pas d’aligner
4. Exemple : Shopify, la proposition de valeur qui percute
Quoi de mieux qu’une proposition de valeur exemple pour comprendre et appliquer. Prenons le cas pratique de Shopify, dont le marché concurrentiel oblige à se démarquer.
Quand vous vous rendez sur le site internet de Shopify, outil de site e-commerce, vous ne pouvez pas la manquer.
“Anyone, Anywhere, can start a business”
Qu’a donc bien pu vouloir exprimer la plateforme derrière cette proposition de valeur ?
A priori simple, cette phrase est savamment réfléchie et construite.
Décortiquons-la 🕵️♂️
À qui s’adresse la proposition de valeur de Shopify ?
Anyone.
À qui peut bien s’adresser ce terme, qui paraît générique à première vue ? Quel potentiel utilisateur la startup Shopify vise-t-elle ?
Première réponse : Shopify souhaite s’adresser à tout un chacun, qui que vous soyez. Quelque soit votre âge, sexe ou origine.
Le terme Anyone se veut inclusif et accueillant.
Ensuite, la plateforme s’adresse à toute personne qui souhaite lancer un site e-commerce, que vous sachiez manipuler le numérique ou non.
En ces temps de digitalisation des commerces physiques, des artisans, le message est clair et doit rassurer les personnes non habituées à développer un site. L’entreprise canadienne exprime ici la facilité d’accès de son outil.
Ensuite, la plateforme de site e-commerce souhaite s’adresser aussi bien aux professionnels du métiers qu’au débutants qui souhaite se lancer.
L’outil n’est pas réservé aux pros du métiers que vous souhaitez exercer, et on vous facilite le lancement de votre nouvelle activité. La mise en place du site pour vendre n’est pas un problème, avec nous.
Cela se lit également dans la suite de la page d’accueil avec la section Bring your business online
D’ailleurs, la fin de la proposition de valeur de Shopify révèle une partie de la cible visée.
…can start a business.
La plateforme invite même les novices à lancer leur site e-commerce en toute confiance.
Ce Anyone appelle également à ne pas vous soucier de l’ancienneté ou de l’historique de votre entreprise.
Votre entreprise est nouvelle ? Déjà lancée ou pas ? Vous utilisez déjà une plateforme e-commerce concurrente ?
Aucun problème, Shopify est prêt à vous accueillir et à tout faire pour vous faciliter la tâche.
Enfin, la firme canadienne au plus de 500 000 sites e-commerce semble vouloir vous rassurer sur sa capacité à accueillir votre business.
En bref, quel que soit le secteur de votre entreprise, Shopify a déjà dans son portefeuille tous les types de business. Et le sujet sur lequel vous oeuvrez ne sera en aucun un frein à votre usage de leur outil.
La prépondérance de l’international dans la proposition de valeur de Shopify
“Anywhere” : ce second mot de la proposition de valeur de Shopify met l’accent sur la géographie d’origine de votre business.
En effet, quelle que soit votre position géographique, votre pays, que vous soyez basé dans une grande ville ou à la campagne, vous pouvez lancer votre boutique en ligne aisément. La plateforme e-commerce est là pour vous y aider.
Enfin, Shopify vend la promesse qui fait le plus rêver : que votre service soit disponible dans le monde entier. En effet, l’app vous apporte sa présence mondiale pour ouvrir votre commerce dans un maximum de pays dans le monde.
Vous l’aurez compris, il n’est plus possible de passer à côté du travail de définition de votre proposition de valeur. Plus question de se demander : Quels sont les éléments clés de notre proposition de valeur ? Avouez qu’il serait dommage d’avoir un service à forte valeur ajoutée et de ne pas bien l’expliquer, le démontrer. En plus, tout le travail de construction s’inscrit dans la définition d’une stratégie marketing pensée pour être efficace. Maintenant, c’est à vous de jouer !
