La personnalisation est aujourd’hui au cœur d’une stratégie marketing bien pensée et performante. Acquérir, convertir ou engager un client passe par le bon message, au bon moment. Or, individualiser le contenu ne peut se réaliser avec efficacité que par la maîtrise de la connaissance client et la définition précise des persona. On vous dit tout.
Le persona a aujourd’hui différents usages. Les spécialistes de l’acquisition en ligne vont s’orienter vers la définition d’un buyer persona pour optimiser leurs campagnes.
Tandis que le produit va exploiter les persona marketing pour définir le parcours client ou améliorer l’expérience utilisateur.
On vous explique dans cet article mettre en place vos persona et comment les utiliser pour un marketing ultra performant 💪
Ce que vous trouverez dans cet article
- Qu’est-ce qu’un persona ?
- Télécharger gratuitement un template de persona marketing
- Pourquoi est-ce important de correctement identifier son persona?
- Comment établir un persona marketing ?
- Les outils de création de persona en ligne
- Comment utiliser mes persona pour le marketing de ma startup ?
Qu’est-ce qu’un persona ?
La définition d’un persona en français sur Wikipedia est la suivante :
Dans les champs de la conception centrée sur l’utilisateur (CCU) ou du marketing, une persona est une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques et qui représente un groupe cible.
Ok, on comprend bien. La persona est une personne fictive qui représente notre client cible.
Pour bien comprendre ce client à qui on souhaite vendre nos services, on va alors définir qui il/elle est, ce qu’il/elle aime dans la vie et pourquoi il/elle utiliserait notre produit ou service.
La définition est correcte mais seulement, elle n’est pas suffisante. Trop souvent, dans le processus de définition d’un persona, la seconde partie de la définition est omise et c’est une grave erreur.
Voyons cela de plus près.
Grâce à ces caractéristiques, les équipes de conception (designers) créent des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service tandis que les équipes commerciales définissent une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution de ce même produit ou service.
(…) De la même manière, l’objectif de la méthode des personas est de réussir à se mettre dans la tête de l’utilisateur afin de mieux le servir et lui donner plus de raison de consommer.
Cette méthode permet notamment d’identifier les besoins et objectifs des utilisateurs, mais aussi ses objections afin de mieux y répondre.
On y est.
L’objectif fondamental de la définition de persona en marketing est de pouvoir comprendre l’acte d’achat, quel besoin est à la source de cet achat, les raisons pour lesquelles la personne ne validerait pas son geste d’achat ou irait l’acheter chez votre concurrent.
Enfin, avec un persona aux caractéristiques correctement délimitées, vous allez pouvoir identifier comment répondre au mieux au besoin de votre client.
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Télécharger gratuitement un template de persona marketing
Afin de vous faciliter la construction de vos persona marketing, je vous partage gratuitement un template de Persona Marketing (au format Powerpoint, Keynote et PDF) 🎁
Pour cela, entrez vos informations et télécharger gratuitement le template.
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Pourquoi est-ce important de correctement identifier son persona?
Cela va vous paraître évident, dit comme cela. Mais, il est plus facile de vendre son projet à quelqu’un quand on connaît la personne.
Et donc, en conséquence, mieux on connaît la personne, plus on multiplie ses chances de conclure la vente.
Définir avec précision son/ses buyer persona, permet donc de bien connaître son client. Mais également d’anticiper, de maîtriser le besoin de son client.
Enfin, si vous maîtrisez les traits de la personnalité de votre prospect, que vous connaissez l’origine de son besoin, il sera plus facile de le comprendre et de le cibler.
Définir le bon discours, le bon endroit, soit le canal optimal et le meilleur des moments pour entamer la conversation sera donc plus évident.
J’adore réaliser cette phase de conception de persona avec les startups. Contactez-moi pour en discuter.
Comment établir un persona marketing ?
La première chose à faire pour définir ses personas est un brainstorm pour lister tous les persona possibles pour votre marque et de prioriser les 3 plus importants.
Ensuite, il va s’agir de se mettre à sa place du client qu’on souhaite attirer.
Concrètement, il faut vous approcher au plus près du caractère de ce client cible, comprendre sa personnalité pour en définir les caractéristiques.
Là, vous me dites : « Concrètement, comment définir ses buyers personas ? »
Facile ! 😜
Discuter avec vos premiers clients, échanger avec les équipes commerciales qui parlent à longueur de journée avec les prospects ou interviewer des potentiels clients.
Il existe de nombreuses sources d’inspiration pour construire vos personas marketing.
Vous n’avez pas encore lancé votre business et n’avez pas accès à ces infos ?
À vous d’aller les chercher. Soit en réalisant des interviews de potentiels clients cibles, soit en identifiant en ligne les caractéristiques de vos avatars clients – en utilisant LinkedIn par exemple pour trouver le client cible.
Plus vous êtes proches de vos potentiels clients, plus votre persona est efficace.
Prenons l’exemple d’une startup qui souhaite proposer un service B2B qui offre des avantages aux employés d’un grand groupe.
La startup contractualise en vendant le service au Directeur des Ressources Humaines.
Sur cette première étape, on peut identifier aisément 2 persona : le Directeur des Ressources Humaines et l’employé, le bénéficiaire final du service.
Ci-dessus un exemple de fiche Buyer Persona. Retrouvez à la fin de cet article un modèle gratuit de fiche persona.
Plusieurs étapes sont nécessaires pour définir la fiche d’un persona.
Quoiqu’il en soit, l’essentiel est de se mettre dans les chaussures de votre persona et donc, se poser les bonnes questions :
Pourquoi j’achèterai ce produit ? Pourquoi j’ai besoin de ce service ? Que va-t-il m’apporter ? Par quelle voie je découvre ce produit ? Qu’a-t-il de plus que celui proposé par la concurrence ?
Les informations, civilités, situation de famille, hobbies de votre persona
D’abord, commencez par définir la partie identité de la fiche persona.
incluez-y la personnalité, les informations sur la personne telles que les civilité, situation marital, enfants, hobbies, trait de caractère.
Le niveau de maîtrise des outils nécessaires à vos clients, comme les outils digitaux ou encore le déroulement de la journée typique de cette personne.
Dans le cas de notre exemple, il s’agit d’identifier ce DRH et de connaître son histoire et sa situation personnelle.
Est-il célibataire, marié, divorcé ?
A-t-il des enfants ?
De quelle tranche d’âge ?
Quels sont ces hobbies ?
Quelle est la journée type ?
Les besoins de votre persona
Nous parlons ici de définir les besoins intrinsèques du persona.
Cela peut correspondre à des besoins de base (se nourrir, subvenir aux besoins de son foyer, changer d’emploi), des besoins professionnels (« se former », « se valoriser auprès de ses boss »).
Ou d’autres besoins comme « s’informer », « voyager plus », « être plus respectueux de l’environnement », « réaliser des actions positives »…
Les objectifs de votre persona
Afin de répondre à ses besoins propres, votre persona ou cible marketing va émettre des objectifs.
Cela peut passer par la mise en place d’un plan d’actions pour chaque besoin correspondant.
Toujours sur l’exemple du DRH de grand groupe, si son besoin professionnel est « la modernisation de la stratégie RH du groupe », il va se fixer comme objectifs la définition de cette stratégie et son déploiement.
Les moyens de découvrir votre service
Ensuite, vous allez définir la façon dont le persona va tenter de répondre à ses objectifs.
Identifiez alors les moyens que votre persona cible va mettre en oeuvre pour définir son projet répondant à l’objectif.
Par la même occasion, mettez en lumière les cheminements qu’il utilise pour découvrir votre service : une recommandation d’un collègue, d’un pair, une recherche Google, la lecture d’un article expert, un contenu dans une publicité sur les réseaux sociaux…
Les chemins pris par le persona pour découvrir votre service
Suite à ces premières étapes, vous êtes maintenant capable de lister les voies par lesquelles votre avatar client peut identifier votre service ou produit comme une réponse à sa problématique.
Vos publicités sur Facebook ou LinkedIn, un article de blog, une fiche conseil sur votre site e-commerce, votre produit par un partage d’un proche : autant d’outils marketing qui vont amener vos cibles à découvrir vos solutions.
Il devient alors évident que toute l’expérience utilisateur depuis la phase d’acquisition jusqu’à la conversion doit être constituée de contenus personnalisés pour ce (futur) client.
Les objections à l’achat de votre persona
Quels sont les freins qui pourraient retenir ce client de franchir le pas au moment de l’achat ou de la signature de contrat ?
« Trop cher », « pas ma priorité actuellement », « J’ai un doute quant à votre capacité à assurer la mission », « Quel est le véritable apport de votre solution? »
Autant de discours empêchant l’acte d’achat.
À vous de les identifier, puis de trouver les arguments en réponse pour ainsi renforcer votre discours marketing.
Les outils de création de persona en ligne
Enfin, sachez qu’il existe des outils de création de persona en ligne tels que Xtensio ou Hubspot Make My Persona.
Le mieux reste de constituer ses persona soi-même. Pour cela, je vous offre un template de persona.
🚨 Je vous offre ci-dessous, en fin d’article un template gratuit, à utiliser de suite pour construire facilement vos persona 👇👇
Comment utiliser mes persona pour le marketing de ma startup ?
Les persona, parfois appelés avatar client, sont applicables à tous les niveaux de votre entreprise.
Les équipes marketing les utilisent pour définir les campagnes d’acquisition, de communication. Le produit s’en sert pour définir les fonctionnalités en fonction des besoins, la user experience en fonction des habitudes de consommation.
Les équipes commerciales peuvent adapter leur discours, améliorer leur approche commerciale.
En définitive, la première étape pour les exploiter sur des campagnes d’acquisition est de donner une priorité au ciblage : selon qu’ils sont preneur de décision (sont décideurs de l’acte d’achat) ou prescripteurs (influe l’acheteur dans son acte d’achat).
Définir la proposition de valeurs de son produit, application, service ou de sa startup. Par persona et value proposition unique, celle présente sur la homepage de votre site par exemple.
Mieux définir son produit, Il vous est donc plus facile de maîtriser le parcours client adapté à cet utilisateur.
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